Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Реальные стратегии маркетинга в недвижимости: что делать, если вы ненавидите холодные звонки? — блоги риэлторов

Реальные стратегии маркетинга в недвижимости: что делать, если вы ненавидите холодные звонки? (По работам психолога Майи Бейли)

Вы стремитесь уклониться от «холодных звонков» и оттягиваете эти страшные моменты до последнего? Вы мечтаете улучшить свой бизнес, но просто не можете заставить себя поднять трубку телефона? Вы не одиноки. Редко кто из риэлторов любит удаленно общаться с потенциальными клиентами. Наша статья предлагает вашему вниманию 5 советов, которые помогут вам преодолеть страх перед «холодным обзвоном».

Совет 1: Измените название
Это не шутка. Помните всем известное выражение «как корабль назовешь, так он и поплывет»? А теперь вспомните, какие ощущения вызывает у вас словосочетание «холодные звонки». Да, правильно, словно ледышка падает  за шиворот, и зябкие мурашки ползут вдоль позвоночника. Это не  удивительно, ведь у слова «холодный» очень яркий ассоциативный образ.  Тот, кто придумал этот термин, не догадывался, какую дурную услугу он  оказал риэлторам и менеджерам по обзвону. Помимо неприятных ассоциаций, которые вызывает выражение «холодный  звонок», изменить название стоит, потому что оно не точное. Что оно  означает? Это информационный звонок, цель которого контакт с  потенциальным клиентом, в идеале – назначение личной встречи. Разве  слово «холодный» имеет отношение к этому процессу?
Возможно, мы немного преувеличиваем степень негативизма, которую  вызывает термин, однако смена названия на самом деле поможет вам снизить отрицательную психологическую реакцию. Вы можете для себя лично  называть «холодный обзвон» «информационными звонками» или «вызов на  прямой ответ», и не испытывать больше стойких неприятных ощущений.
Совет 2: Мыслите правильно
Вы звоните, чтобы что-то продать? Если это так, положите трубку и  начните снова, но уже с другой мотивацией. Помните, ваша цель – это не  продажа себя, а предложение своего опыта и знаний в качестве дара.  Возможно, вы не чувствуете разницы и смысловых оттенков этих двух  понятий: продавать и предлагать, однако разницу почувствует ваше  подсознание. Задайте себе вопрос: вам было бы страшно, если бы у вас был хороший,  по-настоящему ценный подарок для вашего клиента? Это маловероятно.  Держите в сознании мысль, что он у вас есть, и вы предлагаете им  поделиться. Подумайте над тем, что вы можете предложить в качестве презента для  своего клиента? К примеру, вы знаете гораздо больше о недвижимости, чем  г-жа Петрова. При телефонном разговоре упомяните о тех ценных знаниях,  которые вы могли ей предоставить бесплатно. Как приношение вашего  времени, энергии и знаний может выступить сравнительный анализ рынка. Еще один нюанс: вы должны испытывать радость и гордость за клиента,  что можете ему помочь. Если это так, то, наверняка клиент почувствует  признательность за ваше предложение.

Ваша позитивная энергия и мышление  переходит к вашим потенциальным клиентам и возвращается к вам же, как к  магниту.
Шаг 3: Спрашивайте разрешение на продолжение разговора
Когда я (автор методики) делаю информационные звонки, разговор идет  примерно в таком ключе: «Меня зовут Майя Бейли, и я работаю с агентами  по недвижимости, которые хотят удвоить свои доходы. Если вы готовы  потратить 30 секунд, я буду рада рассказать вам, что я делаю ». Обратите внимание, что я не форсирую разговор и сказала совсем мало, пока не  получила разрешение на продолжение. Используйте этот скрипт в качестве шаблона для своих информационных  звонков. Например, «Меня зовут _________ и я ваш местный консультант  по недвижимости. У меня есть новости об изменениях цен на жилье в нашем  районе. Если вы хотите получить их за 30 секунд, я буду рада вам  помочь…» Можно ли выразиться яснее? Последние тенденции в маркетинге  основываются на разрешении клиента проводить индивидуальную  маркетинговую акцию.
Совет 4: Увлекайте клиента своим отношением к делу
Если вы подойдете к реализации совета должным образом, люди будут  гораздо более открыты и дружелюбны к вам. Вместо того чтобы  сосредоточиться на случайном грубом человеке на другом конце линии,  сконцентрируйтесь на том, что вы хотите донести до него. Скорее всего,  вы хотите установить постоянный контакт с человеком, чтобы он стал вашим потенциальным клиентом, в дальнейшем заключил с вами договор, а потом  проводил с вами сделки по недвижимости. Чтобы все это произошло, вы  должны убедить не разум, а чувства своего собеседника. Самый лучший  способ убеждения – это ваша собственная уверенность и позитивное  отношение.
Совет 5: Помните, что на преобразование «нет» в «да» требуется время
Во-первых, «нет» собеседника не означает, что ваше предложение об услуге окончательно и бесповоротно отвергнули. Это всего лишь  подразумевает: «Нет, не сейчас». Во-вторых, вы должны понимать, что с каждым «нет» вы на шаг  приближаетесь к «да». Это игра в числа, и вам необходимо получить  определенное количество отказов от собеседников, чтобы заслужить «да».  Просто помните об этом, чтобы стать менее чувствительным к отказам, и ни в коем случае не принимайте их лично на свой счет. Опыт работы Майи Бейли в качестве тренера для агентов по недвижимости показал, что это вся причина негативизма клиентов при информационном  обзвоне заключается в собственном отношении риэлторов к делу. Если вы  предлагается свои услуги с уверенностью, позитивом и энтузиазмом, то с большой долей вероятности вас будут рады слушать и пойдут на личный  контакт. Люди готовы платить, когда уверены в вашей ценности для них, так заслужите эту уверенность!
источник: start-realt.ru

Скрипты для проведения телефонного собеседования от HR-ПРАКТИКА | Речевые модули для подбора персонала | Скрипты для собеседований

Про скрипты при подборе персонала

Готовые фразы и продуманный сценарий разговора решают сразу несколько задач.

Во-первых, исключается риск того, что во время интервью что-то «забыли спросить», задали «не те вопросы» и получили на них неинформативные ответы.

Во-вторых, оптимизируются затраты времени на проведение собеседования.

В-третьих, скрипты нивелируют влияние опыта и речевой культуры сотрудников службы персонала на  качество интервью.

В-четвертых, качественный скрипт дает уверенность в том, что контакты с рекрутерами создают позитивное впечатление о компании.

В-пятых, скрипты позволяют снизить требования к квалификации и опыту рекрутера.

Как внедрять и использовать скрипты

Оформить в формате инструкции, обязать исполнять.

Допускать ли отклонения — решать вам. Конечно, индивидуальная интонация, тембр, темп речи у всех разные, поэтому некоторые фразы из скриптов могут дорабатываться специалистом «под себя».

Если «индивидуальный» скрипт соответствует установленном вами стандарту проведения интервью, думаю, не стоит его запрещать.

Виды скриптов для проведения собеседований

Есть универсальный скрипт, который подходит для проведения интервью с соискателями, независимо от должности или профессии.

Специальный скрипт состоит из вопросов, позволяющих собрать информацию о профессиональном опыте, знаниях и навыках соискателя.

Универсальный скрипт для собеседования по телефону

Ниже — скрипт, который разработан для проведения телефонного интервью с откликнувшимся на вакансию соискателем.

Он предназначен для использования в двух ситуациях:

1) когда соискатель (С)  звонит в компанию по просьбе рекрутера, отправившего письмо или смс;

2) когда рекрутер (Р) звонит соискателю по телефону, указанному в резюме.

Р: «Здравствуйте, Александр, меня зовут Мария, я менеджер по персоналу компании «А»,  нас заинтересовало Ваше резюме, которым Вы откликнулись на нашу вакансию «управляющий магазином».

Р: Вам удобно сейчас разговаривать?

С: Да.

Р: Давайте я коротко расскажу о нашей компании и о вакансии. Как вариант, о компании можно рассказать  конце разговора, если соискатель помнит, на какую вакансию откликался, позвонил сам, и вы уверены, что вакансия ему интересна. Если не уверены, о компании и о вакансии стоит рассказать в начале разговора, чтобы не узнать о том, что вакансия соискателю неинтересна, в конце интервью.

Компании 10 лет, занимаемся продажей канцелярской продукции. У нас 5 магазинов, управляющий требуется в магазин на Зеленой улице. Задачи  управляющего — ……………., ……, режим работы…..

Р: Вам интересна такая работа?

С: Да.

Р: Тогда, если не возражаете, Александр, я задам Вам несколько вопросов. (Если мы не стали рассказывать о компании и вакансии, этот вопрос задается сразу после подтверждения соискателем, что ему удобно сейчас разговаривать).

Р: Если я правильно поняла из Вашего резюме, последнее Ваше место работы – компания «Ч», в которой работали управляющим магазином?»

Р: Расскажите, пожалуйста, подробнее о Вашей работе в компании «Ч» — чем занималась компания, в чем заключалась Ваша работа, из-за чего расстались с компанией и/или почему хотите расстаться с нынешним местом работы.

Р: Как попали на работу в компанию «Ч»?

Р: Сколько зарабатывали в компании «Ч»? Из чего складывалась Ваша заработная плата?

Р: Где и кем работали до компании «Ч»? Из-за чего уволились?

Р: До этого, если я правильно поняла из Вашего резюме, Вы работали в компании X (далее дублируются вопросы о работе).

Р: Какую работу сейчас ищете, чего хотите от нового места работы?

Р: Сколько хотите зарабатывать/в какую сумму оцениваете Вашу квалификацию?

Р: Поняла, спасибо.  (после ответа на последний заданный вопрос).

Если в начале разговора не рассказывали о компании и не просили соискателя подтвердить интерес к вакансии, это можно сделать сейчас (см. скрипт в начале разговора) после того, как вы расскажете о вакансии и о компании. Предлагать соискателю задавать вопросы о вакансии не стоит — так как вы уже получили нужную информацию, рассказать о вакансии и о компании будет скорее проявлением вежливости, чем продолжением разговора, поэтому стоит ограничиваться несколькими фразами, после которых можно завершать интервью.

Р: Давайте договоримся о том, как будем действовать дальше – сейчас мы связываемся с теми, кто откликнулся на нашу вакансию, и продолжаем принимать резюме, приглашать на очное собеседование тех, кто нас заинтересовал, планируем до пятницы следующей недели. Если решим пригласить Вас на очное интервью – свяжемся с Вами по телефону/электронной почте/мессенджеру до пятницы. Если звонка не будет – значит, мы остановились на других кандидатурах. Хорошо?

С: Хорошо!

Р: До свидания.

С: До свидания».

Специальный скрипт

Позволяет собрать информация о профессиональном опыте, знаниях и навыках соискателя.

В отдельных случаях может содержать образцы ответов на вопросы, при получении которых интервью может завершаться, или могут задаваться дополнительные или уточняющие вопросы.

Ниже — черновой вариант простого скрипта, состоящего из вопросов соискателям должности «Управляющий магазином».

Черновой — потому что оптимальный список вопросов для телефонного интервью из них еще не выбран — задавать многие из перечисленных ниже вопросов уместнее во время очного собеседования.

«Большой ли был ассортимент магазина? Сколько товарных позиций? В какие товарные группы они объединялись? Кто и как определял, каким товаром будет торговать магазин.

Как устанавливался плана продаж магазину? По объему продаж в целом, план продаж на товарные группы или как-то по-другому. Кто принимал решение об установлении плана. Мог ли управляющий влиять на планирование продаж магазина. Что происходило, если магазин не выполнял или перевыполнял план. Почему выполняли/не выполняли/перевыполняли? Нужен ли вообще план продаж.

Кто принимал решения о закупках товара? На основании чего принимались  эти решения? Кто и как ставил задачи отделу закупок?

Как устанавливались цены на товар? На основании чего менялась цена на товар? Как определялись цена на товар при объявлении скидок/акций.

Какие акции проводились в магазине. Кто и как их разрабатывал, какие цели ставились.

Что делали с неликвидным товаром?

Какие сложности возникали при приемке товара от поставщика (порча при транспортировке, бракованный товар, «недовоз», пересортица)? Как с ними справлялись? Какие документы при этом оформляли?

Как часто проводили инвентаризации? Кто в них участвовал, какой при этом был документооборот?

Как нанимались  продавцы? Кто и как их обучал? Какие требованиям предъявлялись к продавцам? Приходилось ли их увольнять? За что увольняли? С какими сложностями приходилось сталкиваться в работе с персоналом магазина. Какая система оплаты труда была у продавцов в вашем магазине. Какой режим работы был у продавцов?

Использовались ли инструкции/стандарты в работе продавцов. Кто и как их разрабатывал?

Приходилось ли Вам в работе сталкиваться с представителями надзорных органов. Расскажите, как проходили проверки.

Как справлялись с претензиями покупателей? Расскажите, с какими ситуациями сталкивались чаще всего, как с ними справлялись. Были ли конфликты, как их урегулировали?

Были ли кражи в магазине? Как с ними боролись?

Какое торговое оборудование было установлено в магазине. Кто отвечал за его исправность?

Как определялась схема выкладки товара? Кто в магазине отвечал за мерчандайзинг?

По каким показателям анализировалась эффективность работы магазина?

Как и что анализировать в работе магазинов-конкурентов?

Чем вы планируете заняться в первую рабочую неделю. Что планируете сделать в магазине за первый месяц работы (три месяца)?»

Резюме

Разрабатывать скрипты, подробно описывая то, что вы давно делаете, не задумываясь, нелегко.

На подготовку речевых модулей, которые будут универсальны с точки зрения использования сотрудниками с разным опытом и стилем работы, будут учитывать разницу в реакциях и ответах на вопросы соискателей и естественно звучать в разговорной речи, может уйти немало времени.

Но это окупится снижением затрат времени на контроль работ, стандарт выполнения которых вы введете с помощью скриптов.

Буду рад, если описанный в этом материале скрипт будет полезен в вашей работе.

Если вам интересны другие примеры скриптов, рекомендую почитать статьи про Речевые скрипты для блокирования холодных звонков, 18 признаков холодных звонков и 9 способов отказать соискателю.

Удачи в подборе персонала!

Автор: Денис Карандашев

   Перейти в Каталог статей

   Перейти в Каталог программ обучения

   Перейти в Каталог консультационных услуг

Получайте свежие статьи по почте

Речевые модули «холодного звонка». Продолжение.

Первая статья про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут

3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}») обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да»)
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да!)
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора)

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

Читать другие статьи:

скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Есть ли лучший способ взломать тексты моей подруги тайно без джейлбрейка

Contents:

Информация была полезной? Поделись с друзьями!

Лучшие программы для взлома Wi-Fi сетей

Всего за несколько часов вредонос, получивший имя Silex, поразил более 2 тыс. По некоторым данным, за атакой, которая по-прежнему продолжается, может стоять летний подросток из Ирана. По словам представителя комп Mozilla опять латает Firefox Браузер Firefox обновлен второй раз подряд из-за текущих атак. Злоумышленники комбинируют только что пропатченную уязвимость с другой, тоже ранее неизвестной, чтобы получить возможность загрузить и выполнить вредоносный код в атакуемой системе. Firefox Кроме того, если ранее Apple предлагала возн Энтузиаст установил iOS 13 на iPhone 6.

Как это ему удалось? В начале июня Apple анонсировала свою новую мобильную операционную систему iOS Обновлением можно смело назвать знаковым, ведь в системе дебютировали долгожданные многими функции: темный режим интерфейса, менеджер загрузок в браузере, поддержка любых внешних накопителей Troldesh в новой маске: очередная волна массовой рассылки вируса-шифровальщика С начала сегодняшнего дня и по настоящее время эксперты JSOC CERT фиксируют массовую вредоносную рассылку вируса-шифровальщика Troldesh.

Его функциональность шире, чем просто у шифровальщика: помимо модуля шифрования в нем есть возможность удаленного управления рабочей станц HomePod и другие колонки можно взломать с помощью лазера Взлом голосового ассистента стал возможен даже без голоса Большинство персональных устройств, будь то смартфоны, планшеты или ноутбуки, защищены либо биометрией, либо паролем.

Информация была полезной? Поделись с друзьями!

Сегодня это является минимально необходимой мерой безопасности, которая позволяет худо-бедно защити Звуковые бомбы современности: уязвимы все типы устройств Хакеры могут наносить физический вред обладателям гаджетов: повреждать слух, вызывать психические расстройства, бессонницу, депрессию, мигрень, головокружение. Для распространения своего зловреда ботоводы используют уязвимость в веб-интерфейсе Webmin, которую разработчики пропатчили в августе. Проблема, получившая идентификатор CVE, позволяет уд Как защитить свой смартфон от хакеров и воров На сегодняшний день потерять мобильный телефон или личный аккаунт — это значит, практически, потерять всю информацию о себе.

Ведь современные гаджеты хранят массу конфиденциальных данных о вас: от личных фотографий и переписок до сведениях о кредитных картах, пароля Как запретить Apple устанавливать обновления на ваш Mac без спроса За последние две недели Apple выпустила два апдейта для macOS, установка которых не требовала согласия пользователей, а производилась в автоматическом режиме. У многих этот факт вызвал недоумение. Ведь, если Apple может позволить себе развертывать мелкие патчи без ведома по Опубликован эксплоит для неисправленной 0-day уязвимости в vBulletin Уязвимость нулевого дня в vBulletin затрагивает десятки тысяч сайтов.

Патча для этой проблемы пока нет. Telegram бот для персонализированной подборки статей с хабра Для вопросов в стиле «зачем? Статей много, по субъективным причинам некоторые не нравятся, а некоторые, наоборот, жалко пропускать. Хочется оптимизировать этот процесс и экономить время. В вышеупом Как посмотреть пароль, который вы вводите на сайте, в Google Chrome Широкое распространение биометрических методов верификации не смогло не только искоренить пароли, а даже пошатнуть их влияние. В результате основным инструментом подтверждения личности на разных сайтах по-прежнему остаются цифробуквенные комбинации, которые при всей своей н Как проследить за кем угодно через камеру его смартфона Параноикам дальше лучше не читать.

Специалисты по кибербезопасности из компании Checkmarx опубликовали отчет о найденной ими уязвимости в операционной системе Android.

Они обнаружили, что путем достаточно простых действий, существует возможность получать фотографии, видео, з Уязвимость «ВКонтакте» обернулась массовым распространением фейка о рекламе в личных сообщениях Эта сравнительно безобидная атака стала местью хакеров за то, что соцсеть не выплатила премию за найденную уязвимость.

Представители «ВКонтакте» заверили, что ситуация была оперативно взята под контроль. Хакеры проникли в сети ряда сотовых операторов из разных стран Хакерам удалось получить более Гбайт данных, в том числе детальный журнал звонков, содержащий не только номера абонентов, но и сведения, по которым можно составить полную картину перемещений человека.

Специалисты фирмы Cybereason обнаружили следы масштабной деятельно Действительно, есть сервисы, где можно совершенно бесплатно загружать даже платные приложения на iPhone и iPad. Только взамен они кое-что потребуют, и А ведь мы очень много делаем, чтобы разработчикам было удобно пользоваться нашим инструментом. Но как раз это часто оказывается за кадром. Решил исправить эту ситуацию и рассказать об пл Павел Дуров призвал всех отказаться от WhatsApp как можно скорее Обеспечить абсолютную безопасность в современном мире практически невозможно.

Уже никого не удивишь тем, что наши перемещения, история поисковых запросов и голосовых команд в обязательном порядке собираются и используются рекламодателями. Тем не менее, многие по-прежнему ве Ну, о чем здесь можно спорить, когда операционка позволяет превратить даже акселерометр в инструмент прослушки, не говоря уже о других уязвимостях?

Лучшие программы для взлома Wi-Fi сетей

А их, надо сказать, в системе немало. К примеру, одна из них позволяе Их эксплуатация позволяет злоумышленнику удаленно выполнить свой код. Совокупно октябрьский набор патчей для Android закрывает почти три десятка уязвим Так ли страшна новая уязвимость SIM-карт [По публичной информации], 21 сентября Ginno Security Lab опубликовала информацию об уязвимости, схожей с Simjacker, которая позволяет с помощью одной вредоносной SMS захватить контроль над мобильными функциями атакованного устройства и тем самым получить возможность отправ Опрос: Нужны ли полноценные антивирусы на iPhone?

Одним из преимуществ iPhone перед смартфонами конкурентов является его операционная система, защищенная от взлома и установления слежки извне. В Купертино уделяют этому особенное внимание, а потому то и дело напоминают пользователям о том, что такого же уровня безопасности, Вирус для iOS крадет данные пользователей iCloud Уходящая неделя стала одной из самых разочаровывающих для пользователей техники Apple. Сгладить ситуацию не смогли даже ежедневные обновления. За прошедшие 5 дней независимые исследователи сообщили сразу о нескольких уязвимостях, которые присутствовали в фирменных устройств Huawei подвергла пользователей опасности из-за сервисов Google Huawei подвергла своих пользователей опасности.

И всё из-за сервисов Google Существует не так много способов установить сервисы Google на Android-смартфоны, не имеющие соответствующей лицензии. Почти все они предусматривают получение root-прав, на что решаются далеко не все Пакеты, подключаемые к программам, позволяют расширять их возможности. Некоторые пакеты входят в состав стандартной библиотеки Go. А это значит, ч Система Elasticsearch представляет собой полнотекстовый поисковый движок с о Больше устройств может получить Windows 10 November Update Обновление для Windows 10 November Update было выпущено 12 ноября с небольшим набором новых функций и общих улучшений.

Microsoft только что выпустила обновление для своего помощника по обновлению, которое позволит пользователям загружать и устанавливать обновление для Wi Как сделать так, чтобы вашу англоязычную статью для Хабра прочитали десятки тысяч человек: 3 простых совета Англоязычная версия Хабра существует уже какое-то время.

Все больше пользователей пробуют свои силы в переводе своих русскоязычных статей и написании новых. Я очень много пишу на английском по работе, и вижу некоторые повторяющиеся ошибки, которые не позволяют таким статья Баг в Exim позволяет выполнить сторонний код с root-правами Разработчики почтового клиента Exim устранили серьезную уязвимость, которая позволяла злоумышленнику дистанционно запустить сторонний код на целевом устройстве.

Баг обнаружили 18 июля этого года и исправили в течение недели. Обновленные дистрибутивы приложения доступны на FT Где учиться пентесту. Обзор площадок для практики навыков этичного хакера Для подписчиковВ этой статье мы выясним, какие площадки позволяют оттачивать мастерство взлома и ценятся специалистами по безопасности.

Они позволяют этичным хакерам быть этичными до последнего, при этом не терять хватку, регулярно практиковаться со свежими уязвимостями и ос За три месяца года в мире обезврежено почти 14 млрд угроз Такие данные опубликовала компания Trend Micro Incorporated в очередном обзоре киберугроз, обнаруженных Trend Micro Smart Protection Network в первом квартале года. Среди угроз, связанных с электронной почтой, в январе-марте отмечен достаточно резкий рост количества вред Исследователи безопасности из Ginno Security Lab подробно описали ещё один эксплойт, получивший название WIBattack, который компрометирует приложение Владельцы смартфонов Xiaomi оказались под угрозой В устанавливаемом на заводе приложении Guard Provider обнаружена существенная уязвимость.

Подключившись к той же Wi-Fi-сети, что и смартфон, хакеры могут перехватить все передаваемые программой данные и даже внедрить на устройство вредоносный код. Что такое Wi-Fi 6.

Самая популярная технология беспроводной передачи данных упрощает доступ в интернет уже более двух десятков лет, но сама за всё это время практически никак не изменилась. В октябре года ассоциация Wi-Fi Alliance о На что обратить внимание при покупке подержанного смартфона Готовность некоторых пользователей, с которой они идут на риск, покупая смартфон с рук, с лихвой компенсируется изрядной разницей в цене между подержанным и новым аппаратом. Зная, что тех, кто делает ставку на побывавшие в употреблении гаджеты, мы даже выпустили руководство Объявлены пароли, которые чаще всего взламывают Британский Национальный центр кибербезопасности опубликовал результаты исследования с паролями, которые чаще всего поддаются взлому в сети.

Возглавляет список пароль , он использовался в 23,2 млн учётных записей жертв взлома по всему миру. Затем идёт Роутеры TP-Link уязвимы перед удаленными атаками Представители TP-Link не спешили публиковать на официальном сайте обновленные прошивки для роутеров, уязвимых перед опасной проблемой.

Apple не спешит удалять из App Store опасные VPN Несмотря на традиционную придирчивость Apple к возможностям приложений, которые размещаются в App Store, иногда создается впечатление, что компании нет никакого дела до того, что творят разработчики. Это связано с тем, что в каталог то и дело проникают программы с сомнитель Теперь браузер со Google откроет Chrome доступ к файлам на ваших устройствах и вашим смс Google Chrome на MacBook Pro Приложения Google никогда не страдали от недостатка функций. Даже те программы, возможности которых, казалось, были строго ограничены их предназначением, разработчики поискового гиганта всё равно умудрялись оснастить рядом вспомогательных механиз Пользоваться Google Chrome стало небезопасно.

И вот почему У пользователей много претензий к Google Chrome, однако почти все они так или иначе сводятся к избыточному для браузера набору функций. Всевозможные расширения, темы и встроенный антивирус — все это приводит к повышенному потреблению ресурсов и замедленной работе компьютера Apple выпустила второе обновление для Mac, которое устанавливается без спроса Обновления операционных систем Apple, которые устанавливаются без ведома пользователей, являются скорее исключением, чем правилом. По крайней мере, за последние годы их можно пересчитать по пальцам одной руки.

Тем не менее, в Купертино решили, что не будет большой беды, есл Миллионам серверов Exim угрожает уже вторая опасная уязвимость за последние месяцы Все серверы Exim, работающие под управлением версии 4. Входить на сайты Google с Android теперь можно по отпечатку пальца Современные Android-смартфоны полны ложных инноваций. Умная съемка, умная зарядка, умное управление производительностью. Все эти функции если не бесполезны, то по крайней мере сильно переоценены, поскольку, откровенно говоря, с ними наши аппараты работают примерно так же, к Все эти приложения, которые были установлены на смартфоны пользователей более миллионов раз, показывали различного рода Apple выпустила обновление для Mac, которое устанавливается без спроса Несмотря на то что Apple является одним из самых ярых противников фрагментации, компания позволяет пользователям самим решать, стоит ли устанавливать очередной системный апдейт, вместо того чтобы просто взять и принудительно обновить билд ОС.

В Купертино придерживаются тако Обнаруженная ранее активно эксплуатируемая атака SimJacker оказалась не единственной. Исследователи из компании Ginno Security сообщили о похожей проблеме в компоненте Wireless Internet Brow Microsoft пропатчила атакуемую уязвимость 0-day Майский набор обновлений для продуктов Microsoft закрывает брешь повышения привилегий, уже используемую в атаках.

Уязвимость CVE связана с функциональностью, отвечающей за формирование и отправку на сервер отчетов об ошибках Windows. Согласно бюллетеню, эксплуатаци Новый защитный механизм Google Chrome оказался фикцией Отношение Google к безопасности своих пользователей никогда не было особенно ревностным. В отличие от Apple, поисковый гигант всегда был готов к компромиссу, если речь шла об использовании конфиденциальных данных клиентов без их ведома. В результате компания получала доступ Относительно недавно компания, в которой я работаю, начала предлагать Veeam как основное средство резервного копирования.

И все бы ничего, но еще в процессе ознакомления выяснилось следующее: инструменты Veeam заточены под Windows, включая развертывание Как использовать автозаполнение паролей из Chrome в приложениях на Android Запоминать пароли — это прошлое Пароли, каким бы надёжными они ни были, по-прежнему имеют один весомый недостаток — они требуют запоминания. Конечно, всегда можно использовать одну и ту же комбинацию, но это даже менее безопасно, чем использовать разные пароли, но хран Использовать AirDrop небезопасно? Несколько лет назад на iPhone появилась функция AirDrop.

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т.  п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

1. Представляйся только ЛПР.
2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

Чек лист холодного звонка: каким бывает и что в себя включает

Чтобы не забыть самые важные моменты в звонке, рекомендуем составить чек-лист холодного звонка. Это перечень важных пунктов в разговоре, которые нельзя забыть или упустить.

Обычно руководитель держит в голове все эти пункты, и когда замечает отклонения, ругает сотрудников. Они быстро забывают информацию, руководитель злится и грозится увольнением, менеджеры нервничают и ведут разговоры еще хуже. Так делу не помочь, давайте решать проблему по-другому.

Есть 2 варианта составления такого перечня:

• Чек-лист для менеджера, который всегда перед глазами во время разговора.
• Чек-лист для проверки звонков руководителем.

Чек-лист звонка менеджера по продажам должен быть коротким. Это не должностная инструкция по холодным звонкам, это список из 3-5 пунктов, которые должны быть выполнены. От скрипта в некоторых случаях отклоняться можно, но не от этого списка.
Например:

1. Улыбаться во время разговора.
2. Проверить историю общения с клиентом.
3. Убедиться, что разговариваешь с Лицом, Принимающим Решение.
4. Спросить, какую сейчас он платит цену за аналог.
5. Назначить дату следующего контакта.

Включите в перечень основные правила холодных звонков в вашей компании. Распечатайте его на небольшом листе бумаги и прикрепите к монитору, убрать можно будет тогда, когда каждый сотрудник до автоматизма доведет соблюдение пунктов в разговоре с потенциальным покупателем. Не забывайте передавать его каждому новому сотруднику: на первых порах работы новому человеку короткая инструкция, как правильно совершать холодные звонки, может помочь достичь цели.

Чек-лист проверки качества холодного звонка — это более подробный документ, в котором нужно учесть все: от соблюдения техники звонка, до элементов скрипта.

Работает это так: менеджер делает холодные звонки, руководитель выборочно прослушивает записи разговора и ставит галочки напротив каждого пункта. Поздоровался — балл, коротко представился без воды — еще один, уточнил имя собеседника — еще балл, и так далее. Можно замотивировать сотрудника соблюдать правила, добавив небольшую премию за высокое качество разговоров.

Чек-лист холодного звонка — это удобный инструмент для менеджера и руководителя. Он влияет на качество разговора, а значит и на конверсию продаж. Один раз составьте свой список важных моментов и будете использовать его годами.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

8 самых эффективных сценариев недвижимости и почему они так хорошо работают

Давайте будем честными: идеального сценария недвижимости не существует. У каждого тренера есть своя собственная версия этого единственного сценария работы с недвижимостью, который мгновенно принесет вам миллионы, но это никогда не дает никаких гарантий.

Почему бы и нет? Потому что не каждый сценарий работает для каждого агента. И потому, что вопреки тому, во что вас хотят убедить Голливуд, не все агенты по недвижимости одинаковы.

И все же скрипты хороши по нескольким причинам:

• Они позволяют быстро изучить новые подходы к продажам
• Они повышают вашу уверенность с помощью потенциальных клиентов
• Они позволяют легко масштабировать ваш бизнес в сфере недвижимости (особенно , если у вас есть команда)
  

Итак, как вы можете использовать преимущества сценариев недвижимости, не становясь чрезмерно написанными?

Ответ прост: найдите звездные сценарии и адаптируйте их к своему уникальному процессу.

Но с лавиной скриптов, как найти те, которые работают?

В этой статье мы собрали наиболее распространенные сценарии, с которыми сталкиваются агенты по недвижимости, и подготовили набор высокопроизводительных сценариев, которым вы и ваши агенты можете следовать, чтобы убедиться, что каждое взаимодействие в жизненном цикле ведущего объекта недвижимости приносит вам на шаг ближе к закрытию сделки.

Сценарии недвижимости: окончательный список

# 1. Скрипт недвижимости на основе эмпатии для FSBO

# 2.Catch-all Real Estate Script для Circle Prospecting

# 3. Скрипт для тяжелых продаж недвижимости

# 4. Скрипт недвижимости для недавно истекших объявлений

# 5. Скрипт для разогрева интернет-лидов

# 6. Скрипты по недвижимости для оценки потенциальных клиентов от открытых дверей

# 7. Сценарии недвижимости для сообщений голосовой почты

# 8. Сценарии для получения дополнительных обзоров для вашего агентства недвижимости

‍

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия. Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№1. Скрипт недвижимости, основанный на эмпатии, для FSBO

Почему владелец недвижимости хочет продавать недвижимость самостоятельно? В девяти случаях из десяти причиной были … деньги. Некоторые люди просто не хотят оплачивать комиссионные агента.

Это плохие новости и хорошие новости. Плохие новости, потому что позиция владельца обычно довольно тверда. Некоторым трудно поверить, что агент работает не только из-за денег — продавцы с таким мышлением, как правило, решительно настроены защищать свой «кусок пирога».

Хорошая новость в том, что это самая распространенная позиция среди всех списков FSBO, поэтому, если вы научитесь подходить к этим возражениям, каждый звонок в FSBO будет ощущаться как возможность, а не препятствие.

Какой бы сценарий FSBO вы ни использовали, ваша цель — раскрыть настоящую причину , по которой продавец не хочет иметь агента, и развить это.

Конечно, многие домовладельцы не скажут вам прямо: «Я не поделюсь с вами своими деньгами» или «Я думаю, что все агенты бесполезны».И если вы, , начнете говорить о деньгах, скорее всего, вы просто сорвете колл.

Хорошие сценарии FSBO вытащат вас из этого болота, потому что они основаны на построении доверия между вами и продавцом FSBO. Обычно они включают серию вопросов, чтобы раскрыть истинную мотивацию владельца и в то же время убедить его, что вы действительно сэкономите им деньги или поможете им сделать более выгодной сделкой .

Вот пример убийственного скрипта недвижимости для FSBO:

Привет, я только что нашел этот дом на продажу, и у меня есть несколько вопросов.Вы домовладелец?

-Да

Отлично! Меня зовут … и я работаю с ____. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что у меня может быть несколько потенциальных покупателей этого дома, которые очень заинтересованы в этом районе. Не могли бы вы назвать мне цену, которую вы просите за этот дом?

— 313000 долларов

-Холодно! Вы сотрудничаете с агентами по недвижимости?

-Нет.

О, хорошо, могу я спросить, почему?

-Я просто не думаю, что они могут мне помочь.

Конечно, я понимаю. Был ли у вас плохой опыт в прошлом?

-Да.

Поверьте мне, я бы не хотел, чтобы вы пережили это заново. Так что пока вы планируете просто сделать это самостоятельно. Понятно. Я не говорю, что вы должны нанять меня сейчас или что-то в этом роде. Все, что я собираюсь сделать по телефону

, — это дать вам ценную информацию, которая поможет вам получить больше денег на свой дом.Очевидно, вы хотите, чтобы в вашем кармане было как можно больше денег. Правильный?

-Sure

Хорошо! Итак, когда вам будет лучше встретиться со мной, и тогда я поделюсь с вами своими идеями [предложить дату]

. Важно сопереживать тому факту, что у них был неудачный опыт общения с агентом в мимо. Вы должны показать им, что понимаете, через что они прошли, и готовы восстановить доверие.

Как только вы убедите их, что они не потеряют денег, работая с вами, переходите к рассмотрению более мелких возражений и оставьте место для последующей встречи.

№ 2. Скрипт Catch-all Real Estate для Circle Prospecting

Circle Prospecting основан на распространении вашего влияния из известного места. Вы берете трубку и начинаете звонить всем, кто живет поблизости от вашей последней сделки.

Идея здесь в том, что у вас есть как информация о местоположении, которой вы готовы поделиться, так и формальный повод для неожиданного звонка людям.

Поиск по кругу часто приносит много плодов, включая рекомендации, привлечение потенциальных клиентов и ценную информацию, которая может помочь вам делать другие продажи в вашем районе.

Однако проблема заключается в том, что часто вы не знаете, чем занимается человек на другом конце провода: покупает ли он, продает, переезжает или ничего из вышеперечисленного.

Вот почему скрипты круговой разведки так разнообразны. Обычно происходит много импровизаций, и единственные части вашего сценария недвижимости, которые вы можете усовершенствовать заранее, — это открытие и закрытие.

Как говорит Донна Стотт, совладелец и главный тренер Your Coaching Matters с более чем 35-летним опытом продаж недвижимости:

«Сценарии ДОЛЖНЫ быть ничем иным, как началом и концом разговора.

Сок находится посередине, что не может быть написано сценарием. Вот где вы устанавливаете взаимопонимание и общаетесь.

Начало любого сценария должно вызывать любопытство и, в некоторых случаях, сомнение, что то, во что они верили, МОЖЕТ быть немного неточным… (читай: неверно) и что у ВАС может быть что-то, о чем они хотят узнать больше ».

Только 2% продаж осуществляется при первом контакте, но большинство агентов чувствуют «неудачу», если они не конвертируются при первом контакте. Математика просто работает против вас, если вы так думаете. Я все время храню эту открытку, которую прислала мне моя хорошая подруга Роуз Пагонис, на моем столе, чтобы напоминать мне.

Вместо того, чтобы искать ПРОДАЖУ в нашем сценарии, нам нужно искать ОК, чтобы снова поговорить с ними. Завершение этого сценария обещанием сделать что-нибудь для них ».

Прелесть кругового сценария поиска заключается в том, что его можно применить к чему угодно: недавно проданному объекту недвижимости, открытому дому или даже листингу с истекшим сроком действия.

Вот пример скрипта холодных звонков после продажи в интересующей области.

Привет, меня зовут ____, я с ____. Я звоню вам сегодня: «Я только что продал дом в вашем районе».

«Дело в том, что у нас остались некоторые заинтересованные покупатели, и нам нужны новые списки для их продажи; Вы случайно не разговаривали с кем-нибудь из ваших соседей, которые могут быть заинтересованы в продаже? »

«Вы были бы заинтересованы в продаже, если бы знали, что сможете получить лучшую цену за свой дом?»

Это точное изображение, которое Донна носит с собой, чтобы не терять сознание.

Если вы продолжите встречу с потенциальным продавцом по соседству, подумайте об использовании этого сценария шоколадного печенья, который помог Майклу Стотту, совладельцу и главному тренеру YCM.

Этот восхитительный сценарий отвечает на пару жестких возражений:

1. Почему я должен составлять список с вами, а не с другим отличным агентом?
2. Что делает тебя таким хорошим?
3. Почему я должен размещать объявления в вашей компании, а не в другой?

Когда вы сузили ответы на эти вопросы, вы готовы сразу приступить к работе со сценарием шоколадного печенья.

Сценарий шоколадного печенья

Большое спасибо за то, что встретились со мной и показали мне свой дом.

Я не знаю, в какой момент ваш дом будет продаваться, но их совместная работа заставит продавать ваш дом. За максимальную прибыль, в нужное время и с наименьшим стрессом (используйте план активного маркетинга или свой собственный план — но что-то в письменной форме очень полезно) и продавайте их по одному пункту:

Я могу объяснить каждый пункт и почему Я так хорошо это делаю.Это моя страсть. Давайте представим, что я отличный пекарь, и я подробно расскажу, почему моя мука потрясающая, почему мое масло высшего качества, почему мой сахар лучший, почему ваниль так важна, насколько шоколад восхитителен, как Моя духовка — поистине чудо, а мой камень для выпечки — идеальный инструмент для правильного приготовления печенья. Но на самом деле вам нужно вкусное печенье с шоколадной крошкой, а не образование в кулинарии.

Вот что я делаю. Я совершаю восхитительные сделки с недвижимостью.Я закрыл более XXX домов и продам и ваш!

И я предлагаю отмену в течение 24 часов

Звучит так, будто я уверен, что смогу продать ваш дом?

Еще нет подписи?

Позвольте мне показать вам, что я намного ближе . ..

Чтобы ваш дом был продан в нужное время; по лучшей цене; и с наименьшим стрессом я буду:

[Перечислите точные шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы продать дом]

С помощью этого точного сценария Майкл смог продать более 3000 домов за свою более чем 35-летнюю карьеру в сфере недвижимости.Кто может попросить больше?

№ 3. The Heavy Sales Real Estate Script

Индустрия недвижимости — тяжелая отрасль. Неудивительно, что большинство агентов покидают его в течение первых 5 лет своей карьеры.

Вы можете работать со стандартными методами и сценариями поиска, но опытные риэлторы знают, что успех приходит, когда вы делаете лишнюю милю и создаете возможности для себя.

Иногда это означает более агрессивный подход. Однако, если вы будете слишком агрессивны в погоне за продажей, клиенты будут сопротивляться вдвое сильнее, и вы потеряете бизнес.

Распространенные злоупотребления, которые могут стоить вам клиента, включают:

• Манипуляции с чувством вины
• Оскорбление
• Фантомный инвентарь
• Пустые обещания
• Давить до того, как они будут готовы

Наш совет? Не ходи туда.

Вместо этого вы можете сосредоточиться на создании ощущения срочности, исключительности или возможности, которую ваш клиент может использовать в своих интересах.

Помните: если вы собираетесь вести агрессивные продажи, никогда не теряйте уверенности.Меньше всего вы хотите, чтобы ваш клиент чувствовал неуверенность в ваших действиях или намерениях.

Ниже приведен сценарий FOMO или Fear Of Missing Out, основанный на срочности и возможности, которые могут быть представлены на перспективных рынках:

Привет, меня зовут ___________________ с _________________! Я заходил (звонил), чтобы быстро рассказать вам о рынке недвижимости в

_______. … И чтобы вы знали, что за последние ______ дней было продано ____ домов . .. Я только что продал дом вашим соседям ___ за _____.! Вы их знаете? ()

-Да

Круто! Как вы знаете, это намного выше стандартной рыночной цены, но похоже, что рынок в этом сезоне жаркий. Кстати, вы не думали переехать?

-Не совсем

О, понятно. Как давно ты здесь живешь?

-4 года

А вы откуда переехали?

-____

-Если бы вы снова переехали, куда бы вы пошли дальше?

-_______

Отлично.И как скоро вы захотите это сделать?

-Если время меньше одного месяца, назначьте дополнительную встречу и предложите время

Это то, что Ларри Кендалл, автор премии Axiom Business Book Award 2018, Ninja Selling и об этом должен сказать успешный риэлтор с более чем 40-летним опытом работы в сфере недвижимости:

«Лучшие сценарии — это вопросы, которые определяют боль или удовольствие клиента. Затем вы предлагаете решение.Ваша работа решает, а не продает. Если вы собираетесь сделать заявление, наш любимый вариант — «Расскажите мне об этом подробнее».

Наша цель для клиентов — решить, а не продавать и никогда не ставить их в положение, в котором они чувствуют давление. Наша цель для продавцов, которых мы обучаем, — помочь им увеличить свой часовой доход, чтобы они могли жить полноценной жизнью. Наше вдохновение приходит в изменении жизней ».

Если вы хотите получить все 411 о том, как превзойти конкурентов, обязательно прочтите книгу Ларри .

№ 4. Скрипт недвижимости для недавно истекших объявлений

Истекшие объявления указывают на то, что в процессе продажи возникла какая-то проблема. Но не спешите обвинять и не критикуйте подход предыдущего агента или владельца. Клиенты обычно эмоциональны на этом этапе по двум причинам:

• Продажа не началась
• Многие агенты звонят владельцу после истечения срока листинга

Цель здесь — понять, что пошло не так с листингом, и особенно позиция клиента по этому поводу. Когда вы это упустите, вы легко сможете перейти от эмоционального к деловому.

Используйте непрямые вопросы, например «Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать правильный агент, чтобы эффективно представлять вас?» и «Какие действия вам понравились предыдущим агентом?» для получения информации по пути.

Чтобы завоевать доверие, попробуйте раздавать бесплатную информацию в виде маркетинговых советов.

Ниже приведен сценарий, который Майк Ферри, основатель одной из ведущих компаний по обучению недвижимости в Северной Америке и Европе, рекомендует для холодных звонков с просроченными списками:

Привет, я ищу _______… Привет _______ … меня зовут _______ с _______…

Я уверен, что вы догадались, что ваш дом появился на нашем компьютере как листинг с истекшим сроком действия … и я звонил, чтобы узнать …

1. Когда вы планируете провести собеседование с подходящим агентом для работы по продаже вашего дома? (Никогда) Потрясающе! / Действительно!

2. Если бы вы продали этот дом … куда бы вы пошли дальше? (Л.А.) Это здорово!

3. Как скоро вы должны быть там? (Уже) Ой!

4.________ … как вы думаете, что помешало вашему дому продать? (Агент) Действительно!

5. Как вам удалось выбрать последнего агента, с которым вы указали в списке? (Направление) Отлично!

6. Что этот агент сделал … что вам больше всего понравилось? (Ничего) Ой!

7. Как вы думаете, что им следовало сделать? (Продал мой дом) Действительно!

8. Чего вы ожидаете от следующего выбранного вами агента? (Продам мой дом) Замечательно!

9.Вы уже выбрали агента для работы? (Нет) Замечательно!

10. Я хотел бы подать заявку на работу по продаже вашего дома … знакомы ли вы с методами, которые я использую для продажи домов? (Нет) Ты шутишь!

11. В какое время лучше всего показать вам … понедельник или вторник в ____?

Вот что должен добавить Дейл Арчедкин, основатель Smart Inside Sales и бывший директор по лидогенерации для топ-5 Keller Williams Realty:

«Лучшие сценарии в основном состоят из вопросов, с очень немного рассказывать со стороны агентов.Агенты должны понимать, ПОЧЕМУ они задают вопросы, и какие вопросы лучше всего задавать ».

«Моя любимая техника — задавать действительно ОТЛИЧНЫЕ вопросы и заставлять клиента говорить. Чем больше потенциальные клиенты разговаривают, тем больше вы им нравитесь и тем больше вероятность, что они будут С ВАМИ ДЕЛАТЬ ДЕЛАТЬ. Чем больше агент говорит, тем МЕНЬШЕ вы нравитесь потенциальному клиенту и МЕНЬШЕ вероятность, что они будут вести с вами дела », — поясняет он.

Источник: The Real Estate Trainer

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия.Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№ 5. Скрипт для разогрева интернет-потенциальных клиентов

Отслеживание интернет-потенциальных клиентов отличается от других тактик холодных звонков, поскольку обычно у вас есть дополнительная информация о человеке, с которым вы общаетесь. Например, вы можете знать, какие объявления привлекли их внимание или сколько времени они проводят на веб-сайте.

Вы должны найти способы использовать эту информацию. Также помните, что иногда дело не в самой информации, а в подходящем времени для ее использования.

Возьмите это от Барри Дженкинса, удостоенного наград риэлтора и директора по маркетингу в Better Homes and Gardens Real Estate Native American Group ‘:

«Мы получаем 30-40 предупреждений в день, которые указывают на то, что человек сделал что-то значимое, находясь на нашем веб-сайт. Мы рассматриваем эти предупреждения как новые возможности, потому что мы полагаемся на тот факт, что мы разговариваем с нужным человеком в нужное время ».

Используя следующий сценарий, Барри и его команда заметили, что соотношение разговоров и встреч в среднем составляет 15%:

В лучшем виде: «Я не беру комиссию, я просто служащий службы поддержки клиентов»:

«Я просматривал свои файлы и не видел, покупали ли вы когда-нибудь тот дом, который искали? Хотел обновить заметки.. »

Позвольте вашему голосу затихнуть и помолчать.

Если ситуация меняется, и потенциальный покупатель звонит вам, чтобы узнать об определенной собственности, которую он видел в Интернете, ваша цель — как можно скорее восстановить контроль над разговором.

Потенциальные клиенты будут задавать вам всевозможные вопросы об имуществе, и очень высоки шансы, что вы не все знаете. Как только вы говорите что-то вроде «Я не уверен», разговор практически заканчивается.

Наш менеджер по работе с клиентами Линдон, после многих лет работы в Zillow с одними из лучших интернет-маркетологов, говорит об этом так:

«Одна из сильнейших команд, с которыми я когда-либо работал, и причина, по которой я говорю Сильнее всего они закрывают онлайн-клиентов с невероятной скоростью, они сказали мне, что ни разу не закрыли листинг, о котором изначально интересовался потребитель ».

В нашем веб-семинаре «Преодолейте первый телефонный звонок, как босс» Линдон делится сценарием, который он использует, чтобы восстановить контроль над разговором и превратить спрашивающего человека в клиента:

Используйте эти три открытых вопроса прямо сейчас :

Когда вы хотели бы пойти посмотреть?

Что еще вы хотели бы увидеть?

Что вас интересует в этой собственности?

Таким образом, вы всегда будете контролировать беседу и сможете переключить внимание с собственности на клиента и его потребности.

№ 6. Сценарии недвижимости для получения результатов от открытых дверей

Опытные профессионалы в сфере недвижимости знают, что проведение открытых дверей редко приводит к прямым продажам, и если вы используете открытые дома только для этого, скорее всего, вы многое упускаете .

Вот лишь несколько действий, которые высокопродуктивные агенты выполняют во время открытых дверей:

• Выявление потенциальных предложений в этом районе
• Поиск потенциальных покупателей для других домов
• Получение новых рефералов
• Ускорить процесс закрытия путем размещение дома, который уже был выставлен на торги по цене
• Поиск от двери до двери

Список можно продолжать и продолжать.Что касается вашей кампании холодных звонков, приглашение на день открытых дверей — отличное начало, как показано в следующем сценарии, который был адаптирован из бестселлера Кевина Уорда Книга ДА :

Привет, меня зовут __________________ с ____________________.

Я хотел зайти и сообщить вам о Дне открытых дверей, которое мы собираемся провести для __________ (Smiths) _______________ (адрес) это _______________ с ______ по ______ (E.грамм. Воскресенье с 1 по 4) *… Знаете, где это? Я хотел пригласить вас … зайти … и … взглянуть … (упомяните любые специальные угощения или закуски и т. Д.) … а также я хотел узнать …

1. Кто из вас знает, кто хотел бы переехать в наши районы? ( ) Фантастический! Ждем Вас там!

2. Просто из любопытства … как вы думаете, когда вы будете готовы … сделать шаг? ( ) Вау!

3. Как долго вы здесь живете? (10 лет) Отлично!

4.Откуда вы переехали? ( ) Повезло тебе!

5. Что привело вас в эту местность? ( ) Превосходно!

6. Если бы вы … снова переехали … как вы думаете, куда бы вы пошли дальше? () Это захватывающе!

7. И как скоро вы захотите это сделать? ( ) Потрясающий!! Если их временные рамки составляют 60 дней или меньше …

8. Похоже, нашим следующим шагом будет … назначить время … собраться вместе … и взглянуть на лучший способ, чтобы все это произошло для вас . .. чтобы вы могли добраться до ______________ до ____________.Разве это не будет захватывающе? ( ) Фантастический!

9. Какое время для нас было бы наилучшим, чтобы собраться вместе… понедельник в 16:15 … или вторник в 16:15?

Кевин Уорд Книга Да — еще один отличный источник сценариев недвижимости для любой ситуации.

Бонус: как просить о входе в систему на днях открытых дверей

После организации дня открытых дверей ваша главная обязанность — привлечь как можно больше потенциальных клиентов в ходе процесса.

Чтобы максимизировать свой потенциал, рассмотрите возможность использования этих трех сценариев, которые мы подробно описали в нашем блоге.

Скрипт № 1:

«Я хотел бы держать вас в курсе любых обновлений об этом объекте и сообщать вам, когда аналогичные продукты появятся на рынке. Я знаю, что может быть сложно оставаться в курсе событий на таком горячем рынке ».

Цель : Дайте им повод для входа, четко обозначив ценность информации, которую они получат от вас в обмен на их контактную информацию.

Сценарий № 2:

«Я собираюсь выбрать одного победителя из всех присутствующих сегодня, чтобы получить [приз, который вы раздаете], и свяжусь с счастливым победителем по электронной почте, так что будьте обязательно войдите, чтобы не пропустить! »

Цель : Проведите конкурс, чтобы побудить людей оставить свои контактные данные, сделать регистрацию интересной для них и использовать его как простой ледокол.

Скрипт № 3:

«Спасибо, что пришли, и я надеюсь, вам понравился ваш тур! Я буду рад сообщать вам обо всех обновлениях об этой собственности.Кроме того, сегодня по соседству я встретил еще пару домовладельцев, которые рассматривают возможность вскоре выставить свой дом на продажу. Я хотел бы оставаться на связи и следить за тем, чтобы вы первыми узнавали о новых объектах недвижимости до того, как они появятся на рынке ».

Цель : Сначала установите контакт с посетителем, прежде чем просить его поделиться своим контактом, чтобы оставаться на связи до того, как он уйдет.

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия.Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№ 7. Сценарии Real Estate для сообщений голосовой почты

Часто ваши звонки попадают прямо на голосовую почту и кажутся упущенной возможностью.

Однако все как раз наоборот. Рассматривайте голосовую почту как разминку, которая особенно эффективна при первом контакте с домовладельцем.

Если вы оставите интересное голосовое сообщение, ваш следующий звонок будет от кого-то, уже знакомого потенциальному клиенту, а не от совершенно незнакомого человека.

Не раскрывайте слишком много информации в своем сообщении. Цель состоит в том, чтобы заинтриговать потенциального клиента, не отнимая у него слишком много времени.

Наиболее успешный подход обычно предполагает использование дополнительной информации о потенциальном объекте или его районе.

Таким образом, вы можете адаптировать свое сообщение соответствующим образом, и именно так Кристина Гриффин, одна из 100 лучших американских агентов по версии Wall Street Journal в 2009-2015 годах, смогла сгенерировать почти 200 ответных звонков от простого сообщения до 1200. получатели, расположенные в 2-мильном круге вокруг ее объявления:

«Спасибо, что позвонили _____ из группы грифонов в _____, мы только что указали дом в вашем районе ___, если вы знаете кого-то, кто хочет переехать, позвоните нам .»

Митч Рибак, основатель компании Inside Sales Agents и настоящий мастер конверсии потенциальных клиентов, рекомендует строить сценарий таким образом, чтобы этот человек говорил естественным образом.

«Несколько лет назад в прошлой жизни я открывал колл-центры для компаний. Первое, что я сделал, — это разорвал сценарии, которые они использовали, а затем адаптировал каждый сценарий к их индивидуальности и сильным сторонам, при этом отмечая все основные моменты, которые я хотел достичь во время разговора ».

Вот Кристина о том, как этот подход полностью изменил ее игру:

# 8.Сценарии для получения дополнительных обзоров для вашего агентства недвижимости

Вы когда-нибудь видели этикетку смешанных отзывов ? Ага, теперь попробуй вспомнить где. Скорее всего, вы этого не сделаете. Именно это и происходит с компаниями, которые не работают над своими отзывами — о них никто не вспоминает.

Все больше и больше агентств недвижимости привлекают клиентов исключительно через Интернет. А в Интернете есть своя книга правил.

К счастью, Джастин Лэндис и его группа по недвижимости в Атланте поделились своими ценными советами, как получить как можно больше отзывов на протяжении всего процесса покупки.

Вы можете прочитать всю статью, если хотите узнать о процессе подробно, и вот несколько выдержек из нее:

• Выполните свою миссию по обеспечению максимально возможного уровня обслуживания в конце консультации с покупателем:

  Мы хотим, чтобы ваш опыт был 5-звездочным, и вы готовы поделиться им в онлайн-обзоре. Несмотря на то, что большая часть нашего бизнеса связана с рефералами, многие люди заходят в Интернет и ищут отзывы, прежде чем даже обратятся к нам.Мы хотим, чтобы они увидели, как
  нам небезразличны!

• В процессе закрытия:

  Было так здорово работать с вами, ребята! Я действительно счастлив, как все сложилось, и надеюсь, что вы тоже. Если вы помните, когда мы впервые встретились, я сказал вам, что мы хотим помочь вам принять мудрое решение и заработать ваши будущие рекомендации и отзывы. Мы это сделали?

Вам не нужно выучивать сценарии, представленные в этой статье, наизусть, а затем использовать их всю оставшуюся жизнь.Ни один сценарий не проживет так долго.

Однако понимание основополагающих принципов, лежащих в основе этой тактики, и того, почему они работают, является важной частью любого успешного бизнеса в сфере недвижимости.

И помните, что после того, как вы добьетесь первого звонка и захватите лидерство, работа только началась.

Если вы хотите удвоить количество сделок, настроить своевременную последовательность капельного полива и сохранить свою ведущую информацию в одной простой CRM-системе, не отвлекающей от отвлекающих факторов, мы вам поможем. Попробуйте бесплатно сегодня Follow Up Boss и узнайте, почему нам доверяют 11 из 50 ведущих компаний в сфере недвижимости в Северной Америке.

Скрипты быстрых продаж | Realtor Magazine

ЛУЧШИЕ СЦЕНАРИИ ВИДЕО:

Строитель, которого вы надеетесь представлять, спрашивает: «Почему вы не привели никого из своих клиентов, чтобы увидеть мою разработку?»

Вы говорите: «Я понимаю, почему вы спросите об этом, и если бы я был в вашем посте, я бы, наверное, спросил и об этом. На самом деле, чтобы поймать мышей, вам нужно съесть сыр, и ваши дома — это сыр, который привлекает покупателей.Восемьдесят процентов продаж совершаются между пятым и двенадцатым контактом с клиентом. У меня есть системы, чтобы связаться с потенциальными покупателями. Позвольте мне рассказать вам об этом подробнее … »
— Джаред Джеймс, генеральный директор и основатель Jared James Enterprises, www.jaredjamestoday.com

Скрипт для текстовых сообщений вашим прошлым клиентам:

«Привет [имя клиента]! Рынок действительно движется, и цены на дома растут, растут, растут. Хотите знать, сколько стоит ваш дом? »

Отправляйте сообщения людям, которым вы продали дома в период с 2004 по 2009 годы. Запланируйте как можно больше встреч за кофе в рамках CMA!

— Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com

---

БОЛЬШЕ СКРИПТОВ:

Они говорят: «Как вы определяете рыночную стоимость моей собственности?»

Вы говорите: «Позвольте мне прояснить одну вещь: вы выбираете цену, а не я. Но я рад поделиться всей информацией и опытом, которые у меня есть, чтобы помочь вам определить лучшую цену.Вы хотите, чтобы я порекомендовал цену или хотя бы диапазон цен? »
— Рич Левин, тренер по недвижимости, www.richlevin.com

---

Они говорят: «Дела идут не очень хорошо. На данный момент я думаю, что мой единственный выход — это потеря права выкупа».

Вы говорите: «Сожалеем, что слышали о вашей очень стрессовой ситуации. Знаете ли вы, что кредитная отрасль и правительство недавно внесли серьезные изменения в то, как они помогают домовладельцам, таким как вы? Теперь у вас есть другие варианты вместо потери права выкупа.Я был бы счастлив сесть с вами, чтобы обсудить эти варианты, чтобы у вас была вся информация, чтобы принять лучшее решение за вас. У вас есть время сегодня вечером, или завтра будет лучше? »
— Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com

---

Они говорят: «Мы ценим ваш интерес, но мы хотим поделиться с другом».

Вы говорите: «Я считаю, что ваша преданность другу достойна восхищения. Но как насчет вашей семьи? Большинство людей имеют большую часть своего состояния, связанного с их домом, поэтому не стоит ли вам делать это перед своей семьей? лучший переговорщик, чтобы вы могли получить лучшую цену? »Средний профессионал в сфере недвижимости на этом рынке получает X процентов от прейскурантной цены, а я получаю Y процентов, потому что я лучший переговорщик. Это деньги в твоем кармане. И даже на этом рынке я никогда не оставляю деньги на столе. Кроме того, вы будете спокойны, зная, что можете уволить меня по своему желанию, не разрушая дружбу. Как друг они захотят то, что лучше для вас, а не то, что лучше для их кошелька ».
— Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com

---

Они говорят: «Другой агент сказал, что если мы разместим с вами листинг, мы увидим вас только дважды: на листинге и при закрытии.»

Вы говорите: «Вы бы предпочли, чтобы я часто навещал вас лично или общался с как можно большим количеством покупателей, чтобы я мог продать ваш дом? И мы будем на связи регулярно, если не лично. Мы будем переписываться еженедельно, так как я буду звонить вам и сообщать обновления. А теперь давайте сосредоточимся на том, что здесь важно «.
— Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com

---

Они говорят: «Я хочу, чтобы цена оставалась такой же, как в предыдущем листинге.»

Вы говорите: «Получали ли вы какие-либо предложения по поводу вашего дома? Сколько? Позвольте мне рассказать вам, почему это число так мало. Люди покупают дома для сравнения, и в течение 90 дней покупатели сравнивали ваш дом с другими домами, от __ до __ долларов, и им даже не понравился ваш дом настолько, чтобы сделать вам предложение. Что нам нужно сделать, так это вывести вас из ценового диапазона, в котором вы не можете конкурировать, и перевести вас в другой диапазон — скажем, от __ до __ долларов, в сравнении с которым вы будете отлично выглядеть!

«Знаете, на самом деле не имеет значения, где начинаются предложения; важно только то, где они заканчиваются.Ваша задача — установить достаточно привлекательную цену для дома, чтобы продавцы приводили своих клиентов для демонстрации, а моя работа — договариваться о цене, которую вы можете принять, и это обычно полная цена или чуть меньше полной цены ».
— Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com

---

Они говорят: «Если мы снизим цену на наш дом, вы уменьшите свою комиссию?»

You Say: «Это интересная мысль, но позвольте мне задать вам вопрос.Было ли в вашей жизни время, когда вам приходилось принимать что-то, что было вне вашего контроля? Вот что сейчас происходит. Вашу цену определяет рынок, и это действительно вне нашего контроля. Когда ваша цена падает, моя комиссия тоже. Итак, мы оба вместе. А теперь давайте работать вместе, чтобы это было продано! »
— Донна Флитвуд, соавтор книги «Что теперь сказать?» www.harrisburghomes.com

---

Они говорят: «Мне не нужен агент.Я знаю свой дом лучше, чем любой специалист по недвижимости ».

Вы говорите: «Я уверен, что это правда, но знание ваших конкурентов может дать вам огромное преимущество. Я буду в вашем районе просматривать дома, которые сравниваются с вашим. Не хочешь присоединиться ко мне? Кроме того, есть ли у вас другие проблемы с продажами, с которыми я могу вам помочь? »
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com

---

Они говорят: «Я слышал, что агенты все равно покажут мой дом, если я просто имею его на MLS и не работаю с профессионалом в сфере недвижимости.”

Вы говорите: «Это правда, некоторые могут это показать. Но какие меры вы предприняли для выплаты компенсации коллегам, показывающим ваш дом? У меня может быть несколько предложений о том, как привлечь больше практикующих. Будете ли вы в ближайшее время готовы обсудить несколько вариантов? »
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com

---

Они говорят: «Я хочу посмотреть на дома, прежде чем сесть и поговорить о поисках домов».

Вы говорите: «Я могу помочь вам найти дома двумя способами. Первый способ — просто вывести вас и показать дома, что окажет вам медвежью услугу. Второй способ — уделить немного времени тому, чтобы ответить на ваши вопросы, дать вам копии всех документов, которые вы будете видеть, и дать вам возможность принимать более обоснованные решения. Выбор за вами, и я думаю, что вы найдете второй способ чрезвычайно ценным. Итак, вы бы предпочли просто взглянуть на некоторые дома или хотели бы сесть и сначала лучше понять процесс, чтобы в конечном итоге сэкономить время? »
— Рич Левин, тренер по недвижимости, www.richlevin.com

---

Они говорят: «Я слишком занят, чтобы делать предложение или даже смотреть прямо сейчас».

Вы говорите: «Мне просто любопытно, есть ли способ выделить два часа в своем расписании каждую неделю, чтобы вы могли искать дома? Я не хочу, чтобы вы упускали некоторые из прекрасных возможностей для покупателей прямо сейчас, такие как налоговая льгота в размере 8000 долларов и низкие процентные ставки ».
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com

---

Они говорят: «Я не хочу нанимать агента по недвижимости, потому что не могу позволить себе платить комиссию.”

Вы говорите: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете. Большинство людей в этой экономике, которые успешно продали свои дома, чувствовали то же самое. Но они, вероятно, потеряли деньги, когда предпочли не пользоваться услугами специалиста по недвижимости.

«Вот почему: в этом году и каждый год на протяжении десятилетий опрос продавцов, проведенный Национальной ассоциацией РИЭЛТОРОВ®, показал, что домовладельцы, которые не пользуются услугами профессионалов в сфере недвижимости, продали свой дом в среднем на 20 процентов дешевле, чем дом, представленный практикующий.Таким образом, даже с комиссией (введите%) вы, вероятно, заработаете больше денег. А люди, которые не пользуются услугами профессионалов в сфере недвижимости, несмотря на все свои усилия, обычно продают свои дома гораздо дешевле ».
— Рич Левин, инструктор по недвижимости, www.richlevin.com

---

Они говорят: «Если я не могу получить x долларов за свой дом, я не могу позволить себе продать».

Вы говорите: «Я понимаю ваше беспокойство. Рассматривали ли вы, что вы получите, если получите эту сумму? Давайте внимательнее посмотрим на цифры, в том числе на то, сколько вам обходится каждый месяц, если недвижимость не продается.Могу я зайти и объяснить вам эти числа сегодня же? »
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com

---

Они говорят: «Почему мой дом не продавался, если раньше его продавали на рынке?»

Вы говорите: «С текущим рынком, на котором мы работаем, существует так много домов, которые похожи на рынок. Чтобы ваш дом выделялся на MLS, важно продавать его так, чтобы он выделялся. Могу ли я рассказать вам, как я продаю дома на MLS иначе, чем на потенциальных покупателей, скажем, в газете? Мы можем встретиться сегодня позже? »
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com

---

Они говорят: «Я не хочу снижать цену на свой дом».

Вы говорите: «Я понимаю. Но независимо от того, какую цену мы установили для вашей собственности, всегда есть шанс, что ее не продадут. Я хочу назначить встречу, чтобы рассмотреть активность и пересмотреть цену через две недели. Мы будем отслеживать звонки с вывесок, рекламных объявлений и дней открытых дверей, чтобы определить нашу лучшую стратегию поиска покупателя. Затем мы проанализируем эту информацию и при необходимости скорректируем нашу маркетинговую кампанию, пока она не будет продана.”
— Рич Левин, инструктор по недвижимости, www.richlevin.com

---

Вы заинтересованы в присоединении к нашей команде разработчиков скриптов? Отправьте свой сценарий продаж на echristoffer@realtors. org.

---

Примеры сценариев озвучивания объектов недвижимости

Стефани Чиккарелли

5 января 2021 г.

Если вы риэлтор, строитель или кто-то пытается продать или арендовать собственный дом, вы найдете эти сценарии голоса поверх образцов сценариев, чтобы быть полезным ресурсом при создании собственного сценария рекламы недвижимости.

Для агентов по недвижимости и домовладельцев, желающих продать, сейчас самое время вывести свой дом на рынок и найти активных покупателей. Проверенные методы продажи дома по-прежнему популярны, но в последние годы рынок недвижимости адаптировался к онлайн-стратегиям, включая голосовую связь в сочетании с виртуальным маркетингом.

Озвучивание для рынка покупки и продажи жилья можно записывать не реже трех раз в день, в зависимости от количества домов, с которыми конкретный агент или служба заключили партнерские отношения в этот день.

Из-за большого количества проектов в сфере недвижимости, которые агентство получает каждый день, компании, занимающиеся недвижимостью, понимают, что создание прочных отношений с профессиональными голосовыми талантами необходимо, а также конкурентоспособности. При этом голосовые таланты в сфере недвижимости должны быть хорошими, надежными, доступными, убедительными и быстрыми!

Можно подумать, что этот рынок не освоен, и это почти так. Учитывая эту информацию, было бы неплохо создать демонстрацию вашего голоса в формате MP3 для быстро меняющихся покупателей недвижимости и их постоянных клиентов.

Нужны стимулы? Что ж, подумайте вот о чем: записывая голосовое сопровождение работы с недвижимостью, вы можете быть столь же эффективны при заключении сделки, как и агент по недвижимости. Более того, вы можете познакомить кого-то с домом его мечты!

Теперь, когда мы на одной странице … Вам нужен сценарий домашнего продавца для записи?

Для клиентов, которым нужны примеры сценариев озвучивания для рекламы недвижимости

Сценарии включают такие параметры, как возраст голоса, пол, описание должности, художественное направление, акцент и т. Д., очень похоже на озвучивание объявлений о вакансиях на Voices. Итак, (если вы ищете голоса, а не таланты), в следующий раз, когда вы опубликуете вакансию на Voices, вы будете знать, какой формат объявления принесет лучшие прослушивания. Такое форматирование проекта помогает озвучивать талантливых сотрудников, чтобы лучше понять ваше видение проекта, и они могут воплотить его в жизнь в своем чтении.

Для актеров озвучивания, которым нужны сценарии для практики озвучивания

Не стесняйтесь использовать эти сценарии для практического чтения! Имейте в виду, что при прослушивании на вакансии рекомендуется предоставить только небольшую часть прочитанного в вашей демонстрации.Например, для вашей демонстрации прослушивания будет достаточно 5-7-секундного чтения 15-секундного сценария.

Real Estate Sample Script 1: Jeannie Jacbosen Radio Ad

Client:

Jeannie Jacobsen

Voice Age:

Young Adult (18-35)

Пол:

Female

Описание работы:

This 60 -второй сценарий агента по недвижимости предназначен для продвижения услуг Джинни Якобсен, местного агента по недвижимости. Ее специализация — подбирать подходящие дома для молодых семей в пригородных районах, поэтому эта реклама, как правило, ориентирована на тех, кто впервые покупает жилье.

Art Direction:

Этот голос за кадром следует читать спокойным тоном. Предлагаемые звуковые эффекты включают в себя сердцебиение и наливание чашки чая.

Категория:

Радио

Отрасль:

Реклама

Стиль:

Авторитетный, уверенный, дружелюбный

Язык:

Английский

Акцент:

Американский американский

Количество слов:

04

124

60-секундный образец сценария:

Когда вы ищете новый дом, почему бы не обратиться за советом к другу, который знает рынок жилья лучше, чем свои пять пальцев? Джинни Якобсен может ответить на все ваши вопросы, связанные с получением ипотеки, и предоставить ценную информацию вашей семье. В набор для охоты за домом Джинни входит подробное описание местных школ, близлежащих объектов инфраструктуры и отзывы домовладельцев, проживающих в выбранном вами районе.

Джинни знает этот город лучше, чем кто-либо, и может квалифицированно проконсультировать вас по вопросам стоимости собственности и секретам домовладельцев, а также будет следить за пульсом вашего будущего сообщества, выделяя мероприятия в районе и важные факты.

Позвоните Джинни по телефону 555-9875, чтобы начать поиски вашего нового дома. Как тебе эти выходные?

Real Estate Sample Script 2: Hinterland Rentals Podcast Ad

Клиент:

Hinterland Rentals

Голосовой возраст:

Старший (55+)

Пол:

Мужской или женский

Описание работы:

Это аудиообъявление, которое будет вставлено в потоковые подкасты и для домашнего прослушивания на умных колонках и голосовых помощниках.Объявление об аренде недвижимости в идиллическом охраняемом поселке на озере Шавиан и должно быть нацелено на аудиторию среднего возраста, пустых гнездящихся или пожилых людей.

Art Direction:

Закадровый голос для этого объявления должен включать тип символов Trusted Nature Guide. Рассказчик должен рисовать своими словами и излучать тепло. Предлагаемые звуковые эффекты включают крики гагар и плеск воды о берег.

Категория:

Подкастинг

Отрасль:

Потребительские бренды

Стиль:

Естественный, теплый

Язык:

Английский

Акцент:

Американский общий

Количество слов 132:

60-секундный образец сценария:

Этот фантастический дом для сдачи в аренду, расположенный в закрытом поселке на озере Шавиан, недалеко от аэропорта Монтгомери, идеально подходит для любителей природы на свежем воздухе.К услугам гостей камин, работающий на природном газе, многоуровневый пол и прекрасный круглогодичный солярий, идеально подходящий для орнитологов или книжных червей.

Представьте себе, что вы каждое утро просыпаетесь в своей спальне под великолепным восходом солнца на озере Шавиан. Приготовьте завтрак на кухне с новой бытовой техникой из нержавеющей стали, столешницами из агата и обновленным паркетным полом. Сообщество озера Шавиан с крытым балконом, выходящим на набережную, летней арендой лодок и доступом к круглогодичной естественной тропе, является сообществом для всех сезонов (и вы можете брать с собой домашних животных!)

Для получения более подробной информации свяжитесь с Hinterland Rentals по телефону 555-3489.Узнайте о программе краткосрочной аренды этого дома, начиная с 1500 долларов в месяц.

Образец сценария для недвижимости 3: Specialized Realty

Клиент:

Specialized Realty

Возраст голоса:

Молодые люди (18-35)

Пол:

Мужской или женский

Описание работы:

Specialized Realty — новое агентство недвижимости, которое добилось успеха в Техасе, поэтому мы работаем с тремя штатами. Бизнес расширяется и включает в себя объявления о сдаче в аренду семейной недвижимости, а также недвижимости на продажу.Этот рекламный ролик предназначен для повышения осведомленности семей о новых услугах Specialized Realty на рынке аренды недвижимости.

Типичный клиент, прибегающий к услугам агентства недвижимости, меньше связан с возрастом, размером семьи или бюджетом, чем со временем. Эта услуга больше всего нравится занятым людям. Независимо от того, заняты ли они детьми, карьерой или и тем, и другим, мы хотим, чтобы они знали, что им не нужно делать всю работу на ногах!

Art Direction:

В 30-секундной радиорекламе мы привлекаем внимание занятых людей только на мгновение по дороге домой с работы.Правильный голос для этого проекта будет гордым и профессиональным. Достаточно оптимистичен, чтобы удержать их внимание, но не настолько, чтобы занятый слушатель переключил канал на полпути.

Категория:

Радио

Отрасль:

Потребительские бренды

Стиль:

Upbeat, Proud

Язык:

Английский

Акцент:

Юго-Запад США (Техас)

Количество слов:

Количество слов:

70

30-секундный образец сценария:

Устали просматривать объявления и онлайн-каталоги, чтобы найти свой новый дом для аренды? Знаете ли вы, что можно нанять агента по недвижимости, который поможет определить наиболее подходящие апартаменты для вас и вашей семьи?

Избавьтесь от стресса, связанного с поиском единиц и настройкой просмотров.Свяжитесь с одним из наших надежных агентов по недвижимости, который специализируется на поиске домов для аренды. Посетите специализированный сайт realty dot com, чтобы узнать больше!

Real Estate Образец скрипта 4: Cedar Oasis Retirement Living

Клиент:

Cedar Oasis Retirement Living

Voice Возраст:

Старший (55+)

Пол:

Мужской или Женский

Описание работы:

Cedar Oasis Retirement Living — это роскошное учреждение для длительного ухода в красивой лесной местности.Мы оказываем поддержку пожилым людям с различной подвижностью и недугами. Вы найдете клиентов (не пациентов), которые бегают 5 миль в день, и других клиентов, которым требуется круглосуточная помощь.

Art Direction:

Мы представляем себе голос старшего, который может изобразить удовлетворение и восторг от легкости перехода на пенсионную жизнь. Приветствуется мягкий тон с нотками возбуждения, если он не мешает беззаботной и расслабленной атмосфере.

Категория:

Радио

Отрасль:

Потребительские бренды

Стиль:

Вовлеченный, беззаботный

Язык:

Английский

Акцент:

Португальский

5 Количество слов:

52 96 Второй образец сценария:

Даже когда мне за 80, я все еще веду независимый образ жизни. Мне нравился дом, в котором я воспитывала своих детей, но мне не хватало чувства семьи. Когда я услышал о Cedar Oasis Retirement Living, где сильное сообщество и круглосуточная поддержка объединились с видами на парк за миллион долларов, я должен был увидеть, на что будет похожа жизнь.

Я попросил мою дочь посетить пенсионный центр кедрового оазиса, живущую точку ком, чтобы назначить консультацию на следующий день. Теперь я живу с необходимой мне поддержкой и любимым пейзажем.

Образец сценария для недвижимости 5: Аренда помещений Недвижимость

Клиент:

Аренда помещений

Возраст голоса:

Молодые люди (18-35)

Пол:

Мужчина или женщина

Описание работы:

Агентство недвижимости Homeowners First расширило свои услуги до онлайн-платформы под названием Renting Rooms Realty.com. Это помогает вдохновить домовладельцев в Чикаго и районе Великих озер стать арендодателями, начав с аренды комнаты вместо того, чтобы вкладывать средства в отдельную собственность.

Art Direction:

Правильный голос для этого проекта должен быть четким, четким и динамичным. Четкая подача информации — самый важный аспект этой рекламы, но мы также хотели бы, чтобы кто-то вдохнул в нее жизнь, придав ей индивидуальности.

Категория:

Интернет-реклама

Отрасль:

Потребительские бренды

Стиль:

Сочлененный, динамический

Язык:

Английский

Акцент:

Средний Запад США (Чикаго, Великие озера)

слов :

73

30-секундный образец сценария:

Вы всегда мечтали о доходе от сдачи в аренду, но о покупке арендуемой собственности? Что ж, это сложная задача.Вместо этого используйте пространство в собственном доме. Сдайте в аренду эту запасную спальню с легкостью с помощью Renting Rooms Realty.

С помощью Renting Rooms Realty вы можете получить лицензию арендодателя и связаться с местными арендодателями в вашем районе, чтобы помочь вам проверить потенциальных арендаторов!

Мы даем возможность рядовому домовладельцу стать выдающимся домовладельцем.

Посетите com realty dot com для получения дополнительной информации.

Real Estate Образец сценария 6: Somerset Hills Realty

Клиент:

Somerset Hills Realty

Возраст голоса:

Молодые люди (18-35)

Пол:

Мужской или женский

Описание работы:

Somerset Hills Realty — это воплощение роскоши.Тем не менее, мы очень осторожны, чтобы не выглядеть авторитетными или претенциозными. Цель состоит в том, чтобы привлечь семьи и молодых специалистов, у которых есть финансовые средства для жизни в роскоши, но не эгоизм, обычно связанный с высококлассной жизнью.

Art Direction:

Что Somerset Hills Realty нужно для этого проекта озвучивания, так это кто-то, кто может выделить каждую услугу, как если бы они были счастливы быть рядом с ней, а не хвастаться этим.

Категория:

Интернет-реклама

Отрасль:

Потребительские бренды

Стиль:

Jovial, Trustworthy

Язык:

Английский

Акцент:

Голландский

5 Количество слов:

52 -Второй пример сценария:

Получение такого большого продвижения по службе — это здорово, не так ли? Почему бы не отпраздновать подъем, переехав в Сомерсет-Хиллз?

Районы Сомерсет-Хиллз вступают в третью фазу строительства!

Выбирайте из десятков домов на одну семью на участках в форме пирожков, спрятанных в Lilies Fair Court. Они идеально подходят для молодых профессионалов и родителей, которым нужна безопасная и уединенная улица, чтобы растить своих детей.

Дома продаются быстро. Действуйте быстро, чтобы переехать в дом своей мечты до первого снегопада!

Дни открытых дверей проходят каждую субботу и воскресенье с 12:00. до 16:00 Чтобы узнать больше о сообществе Сомерсет, посетите сайт Somerset Hills dot com или позвоните по телефону 1 844 555 3125.

Somerset Hills: поселитесь сегодня, оставайтесь на всю жизнь.

Стефани Чиккарелли

Стефани Чиккарелли — соучредитель Voices. Стефани, получившая классическое образование в области голоса, а также уважаемый наставник и оратор в отрасли, получила степень бакалавра музыкальных искусств на музыкальном факультете Дона Райта в Университете Западного Онтарио.Более 25 лет Стефани использовала свой голос, чтобы передать то, что для нее наиболее важно, в устной и письменной форме. Обладая большой любовью к передаче знаний и расширению прав и возможностей других, Стефани была автором The Huffington Post, журнала Backstage, Stage 32 и блога Voices.com. Стефани трижды фигурирует в списке журнала PROFIT Magazine W100 (2013, 2015 и 2016), в рейтинге лучших женщин-предпринимателей Канады, и является автором книги «Голосовая игра для чайников».

Свяжитесь со Стефани по:

Twitter LinkedIn Голоса Автор блога Страница

10 Сценариев холодных звонков в сфере недвижимости для увеличения привлечения потенциальных клиентов

10.Скрипт остановки обсуждения комиссий

Хотя в сфере недвижимости нет ничего определенного, вполне вероятно, что ваш потенциальный клиент поднимет тему вашей комиссии.

Этот сценарий подходит для : не отвлекаться на разговоры о вашей комиссии во время звонка. Как мы все знаем, это может стать некрасивым.

Лучший способ справиться с возражением по поводу комиссии — погасить его досрочно.

Prospect: «Джон, я не хочу платить больше 3% комиссии за продажу.”

Джон из Big Wins Real Estate: «(имя потенциального клиента), я обращаю внимание на то, что вы не хотите платить комиссию более 3%. Как завтра или во вторник собираетесь встретиться, чтобы осмотреть недвижимость? »

Здесь вы не соглашаетесь с их условиями, а просто признаете их, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя понятым. Если вы не согласны с комиссией при первоначальном звонке, вы никогда не сможете ступить на территорию собственности потенциального клиента.

После того, как вы предварительно ознакомились с недвижимостью и дадите им знать, что вы можете предложить им как риелтору, вам следует снова решить вопрос о комиссионных сборах и усилить то, что вы можете сделать для них и их собственности.

Бонусный совет: максимально используйте дни открытых дверей

Как риэлтор, вы должны искать новых потенциальных клиентов при каждой возможности. Сюда входят любые дни открытых дверей, которые вы принимаете для текущих клиентов.

Не все, кто посещает дни открытых дверей, готовы покупать. Некоторые люди здесь просто для того, чтобы как следует осмотреться. Но имейте в виду, что многие из тех, кто посещает дни открытых дверей, являются либо продавцами, у которых есть недвижимость на рынке, либо домовладельцами, которые, возможно, рассматривают возможность продажи своих домов на рынке в ближайшем будущем.

Эти люди — золото, когда речь идет о перспективах недвижимости. И у вас должно быть готово поле для открытых дверей, чтобы максимально использовать возможность.

Спросите каждого человека, который приходит на день открытых дверей, как они узнали об этом.

Неважно, узнали ли они об этом из газетного объявления или увидели вывеску «Продается» на переднем дворе, все они перечисляют потенциальных клиентов. Как только вы начнете с ними разговор, узнайте:

• Если они в настоящее время проживают на местном уровне
• Если они хотят купить или продать сейчас или в ближайшем будущем
• Каковы их временные рамки для покупки или продажи
• Когда они хотят переехать или продать
• Когда они будут нуждаться продать свою собственность, чтобы они могли купить другой дом (сроки)
• Если у них был агент, проводивший оценку их текущей собственности
• Если их собственность уже выставлена ​​на продажу

Если все пойдет хорошо на день открытых дверей , вы вернетесь в свой офис с несколькими заинтересованными покупателями собственности вашего продавца, а также с некоторыми новыми интересными клиентами, которые можно добавить в свою воронку поиска.

Следите за всеми своими холодными звонками с JustCall

Чтобы ваша стратегия звонков была максимально эффективной, вам необходимо отслеживать и контролировать все исходящие и входящие звонки.

Приложение для звонков

JustCall поможет вам в этом.

Благодаря интеграции JustCall с вашей CRM, любые звонки автоматически регистрируются в вашем процессе продаж. Звонки существующим контактам, сопоставленные и добавленные на страницу контакта, в то время как звонки на новые номера автоматически создают новую сделку.

Заключение

Чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками, вы должны делать больше, чем просто набирать номера и говорить потенциальным клиентам, что вы можете продать их дом.

Холодные звонки ненавидят большинство продавцов по одной причине: они не умеют это делать.

Не будь тем риелтором, который донимает людей бесполезными холодными звонками. Добавьте чувство профессионализма, попрактиковавшись в холодных звонках, прежде чем звонить. Как только у вас появится потенциальный клиент, вы сможете направить разговор в вашу пользу.

Независимо от того, касаетесь ли вы основы или хотите наладить старые отношения, стратегия остается неизменной: прислушивайтесь к их болевым точкам, проявляйте сочувствие и дайте им понять, что вы подходящий риэлтор, который сможет отстоять свою собственность.

5 сценариев продаж, которые нужны каждому агенту по недвижимости

Знание = уверенность. Незнание = страх. Определить, какой из них лучше, несложно, особенно если на карту поставлен ваш доход.

В этом #TomFerryShow я делюсь пятью сценариями, которые должен знать каждый агент.Я также хочу поделиться нашим новым пакетом сценариев Real Estate Scripts Bundle, который можно бесплатно загрузить. Эти сценарии предоставят знания, которые вселят уверенность в ваших усилиях по продажам. Уверенность в знании: что сказать, как это сказать и когда это сказать.

В конечном итоге эта уверенность приведет к большему количеству закрытых сделок. Вы готовы?

Скрипт № 1

«Что для вас важно в агенте, которого вы выбрали представлять?»

Это отличный вопрос, потому что он дает потенциальному клиенту «горячие кнопки», на которые он может нажать позже.По сути, вы просите людей определить, что для них наиболее важно. Как только они откроют свои ответы, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свою презентацию к их критериям.

Когда выяснится, что вы дадите им именно то, что они хотят, вы выиграете бизнес.

Скрипт № 2

«Если бы было преимущество во времени, деньгах или маркетинге, стоило бы нам собраться вместе всего за 15 минут вашего времени?»

Это очень простой, но эффективный вопрос.Может ли кто-нибудь действительно сказать «нет»?

Все дело в том, чтобы подумать о том, что важно для клиента, и пообещать сделать это всего за 15 минут.

Скрипт № 3

«Если дом не продается, он не привлекает покупателей на сегодняшнем рынке».

Пытаетесь ли вы получить новый листинг по правильной цене или имеете дело с текущим листингом, который, похоже, не набирает обороты, это чрезвычайно ценный вариант.

Независимо от того, что делает недвижимость привлекательной на вашем рынке, составьте список, а затем добавьте «цену» в конце.Если дом не соответствует ни одному из этих качеств, вы можете объяснить домовладельцам, что лучший способ сделать их собственность более привлекательной — это снизить ее цену.

Посмотрите #TomFerryShow, которое я сделал по этой теме.

Скрипт № 4

«Были ли у вас мысли о продаже? Вы знаете кого-нибудь, кто задумывался о продаже? »

Вот еще один такой простой, но очень эффективный. Речь идет о том, чтобы всегда быть сосредоточенным на листинге, даже когда вы выполняете поручения или выполняете повседневные дела.

Каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то, вы можете просто сказать: «Мне просто любопытно, у вас не было мыслей о продаже своего дома?»

Тогда молчи и подожди, пока они что-нибудь скажут. Вы можете сразу получить ответ «Нет», и это нормально.

Но вы также можете получить долгий вздох, за которым следует: «Знаешь, мы с мужем только что говорили об этом недавно».

Бинго, вы приоткрыли эту дверь!

Если вы получили ответ «Нет», продолжите, сказав: «Вы знаете кого-нибудь, у кого были мысли о продаже?» Подумайте обо всех возможностях направления.

Достаточно одного или двух простых вопросов. Спросите их!

Скрипт № 5

Я называю это «разговором о трех опционной стратегии ценообразования».

Он разработан для того, чтобы домовладельцы согласились на более низкую цену, и они полностью понимают вашу стратегию. Он лучше всего работает на активном рынке, где объекты недвижимости часто получают несколько предложений.

Вот как это происходит:

«У большинства агентов одна ценовая стратегия. Я считаю, что на самом деле их три.

«Вы можете установить цену на свой дом выше компромиссов, что я называю подходом« иголка в стоге сена ». Вы надеетесь, что найдется подходящий покупатель и влюбится в ваш дом настолько, что купит его по цене выше рыночной.

«Вы можете установить цену в соответствии с справедливой рыночной стоимостью.

«Или, для моих самых опытных клиентов, мы устанавливаем цену чуть ниже рыночной, чтобы создать возможность для войны на торгах. Какая из этих трех стратегий ценообразования лучше для вас? »

---

Эти сценарии легко запомнить, и они станут движущей силой вашего бизнеса.Изучите их, приобретите уверенность, интегрируйте их в свои разговоры и привлекайте больше клиентов! Чтобы получить дополнительную информацию по этой теме, посетите наш трехдневный курс обучения навыкам продаж, посвященный Sales Edge, для развития навыков убеждения и работы с возражениями.

База данных РИЭЛТОРА Контактные планы и сценарии

Используйте эти планы контактов и сценарии базы данных РИЭЛТОРА, которые ведущие агенты по недвижимости используют, чтобы систематически поддерживать связь с друзьями, семьей и клиентами в своих реферальных сетях в течение года.Узнайте, как создать, систематизировать, связаться и превратить базу данных РИЭЛТОРА в прибыльную книгу о бизнесе, которая генерирует предсказуемый объем годового бизнеса. Прежде чем использовать планы и сценарии, представленные ниже, посмотрите, как три ведущих продюсера раскрывают свои планы контактов с РИЭЛТОРОМ в базе данных и то, как они используют их для увеличения производства с течением времени.

Планы базы данных РИЭЛТОРА: как создавать, контактировать и развивать

Планы базы данных РИЭЛТОРА: предсказуемые результаты

Успешные планы базы данных РИЭЛТОРА содержат достаточное количество заранее определенных «прикосновений» к людям в базе данных в течение года посредством различных средств связи.Эти разнообразные прикосновения могут быть сделаны с помощью электронных писем, почтовых отправлений, телефонных звонков, посещений, поздравительных открыток, мероприятий по выражению признательности клиентам и т.д. Агенты используют план «33 Touch», чтобы сделать 33 различных контакта с членами своей базы данных, чтобы получить соотношение 12: 2 по бизнесу, которое они получают взамен. Таким образом, на каждые 12 человек в базе данных агент получит 2 транзакции обратно из базы данных после выполнения 33 касаний в год. Например, если у агента в базе данных 500 человек, которых он знает, и он делает 33 контакта в год со всеми из них, агент должен ожидать получения 83 закрытых транзакций (500 ÷ 12 × 2) взамен!

Хотя эти результаты могут показаться невероятными, поймите, что выполнить 33 касания на 500 человек непросто. Если агент включает в план контактов всего 3 телефонных звонка, он должен сделать 1500 телефонных звонков в течение одного года. Идея может быть простой, но, безусловно, непростой.Хотя использование хорошего менеджера по работе с клиентами (CRM), безусловно, упрощает процесс, организация, планирование, управление временем, подотчетность и смелость, необходимые для выполнения эффективного плана базы данных РИЭЛТОРА, требуют немного больше усилий, чем того желает большинство агентов по недвижимости. выдвинуть.

Следующие три сценария связи с базой данных РИЭЛТОРА являются примерами некоторых способов, с помощью которых агенты могут связаться с людьми из своей базы данных по телефону, чтобы оставаться в центре внимания и получать рекомендации от клиентов.

1. ОБНОВЛЕНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ

«Привет ________, это Джон Смит из ABC Realty, как ты сегодня? Я звоню, потому что мы просматриваем нашу базу данных и заметили, что нам не хватает некоторой информации, такой как адреса электронной почты, номера телефонов и т. Д. Чтобы мы могли оставаться на связи с вами, нам нужно обновить наши записи, хорошо? »

«Отлично! Итак, давайте посмотрим, похоже, нам нужен ваш адрес электронной почты. . ” (Получить адрес и запросить любую другую необходимую информацию).

«Отлично, спасибо! Можем ли мы что-нибудь сделать для вас прямо сейчас? » (Ответьте, если применимо)

«Помните, что мы здесь для того, чтобы вы позаботились обо всех ваших потребностях в сфере недвижимости, и еще раз благодарим за вашу помощь!»

2. СВЯЗАТЬСЯ С БАЗОЙ ДАННЫХ COI ДЛЯ РАСШИРЕНИЯ СПИСКА ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ

«Привет ______________, это Джон Смит из ABC Realty, и я обращаюсь к вам за рекомендацией. Я пытаюсь улучшить качество обслуживания клиентов, которое я предоставляю, расширяя список надежных профессионалов и поставщиков услуг, которых я рекомендую своим клиентам.Итак, будь то специалист по финансовому планированию, автомеханик или кто-то, кто работал с вашим домом, кого вы знаете, кто сделал для вас отличную работу, которой я мог бы порекомендовать больше бизнеса? »

«Спасибо! Вы не будете возражать, если я скажу, что вы направили меня, когда я свяжусь с ними? »

«Отлично! И последний вопрос: если бы вы столкнулись с кем-то, кто хочет купить или продать недвижимость, вы бы порекомендовали его мне? »

«Замечательно! Спасибо.Кстати, вы случайно не знаете, чтобы кто-нибудь задумывался о покупке или продаже дома в следующем году?

3. СЦЕНАРИЙ СЛЕДУЮЩИХ УСЛОВИЙ ПОСЛЕДУЮЩИХ КЛИЕНТОВ

«Привет _____________, это Джон Смит из ABC Realty. Я звоню в службу поддержки клиентов, чтобы узнать, как у вас дела в новом доме. Как к вам относились в новом доме? » (Помните, что главное — продолжать задавать вопросы, чтобы выявить предпочтительного поставщика, которого вы можете помочь решить.)

«Что вы с ним сделали?»

«Планируете ли вы проводить какие-либо работы или улучшения в будущем?»

«Помогло бы я, если бы я дал вам контактную информацию некоторых профессионалов, которые, как я полагаю, помогут вам сделать это по разумной цене?»

«Видите ли, я хочу, чтобы вы думали обо мне как о своем полном домашнем ресурсе. Как ваш личный список Энджи. Таким образом, вы можете сэкономить время и сэкономить нервы, позволив мне направить вас в проверенную и надежную компанию по любым возникающим вопросам домовладения.Это принесет вам пользу? »

«Отлично? Да, кстати, я хочу работать с большим количеством клиентов, таких как вы, и считаю, что люди обычно общаются с похожими людьми. Я хотел бы иметь больше таких клиентов, как вы, так что знаете ли вы кого-нибудь еще, кто хочет переехать в ближайшем будущем? »

Используйте следующие образцы планов контактов из базы данных РИЭЛТОРА в качестве примеров, чтобы помочь составить управляемый план поддержания связи с людьми, которых вы знаете, в течение года. Помните, что реализация важнее творчества, поэтому обязательно создайте план, который достаточно прост, чтобы его можно было выполнить целиком.

Пример плана контакта с базой данных № 1

12 информационных бюллетеней — рассылка 15 ^-го каждого месяца

12 писем — 1 ^улица каждого месяца

• Январь — С Новым годом / Цели
• Февраль — С Днем Святого Валентина
• март — День Святого Патрика
• апрель — обновление рынка
• Май — День матери
• июнь — С Днем отца
• июль — American Dream: Home Ownership / Happy 4 ^-е июля
• Август — Снова в школу
• Сентябрь — Обновление рынка
• Октябрь — Happy Halloween
• Ноябрь — С Днем Благодарения и Спасибо за Ваш бизнес
• Декабрь — Счастливые праздники и рецепт

1 мероприятие для благодарности клиентов — День открытых дверей и фотографии с Дедом Морозом (электронная почта, почта и звонок COI)

1 Рождественская открытка — написанная от руки и отправленная с начала до середины декабря

2 открытки — по почте

• Весеннее напоминание о переносе времени — март
• Напоминание об изменении времени возврата — ноябрь

3 телефонных звонка на COI

• Звонок через базу данных в алфавитном порядке каждые 4 месяца

1 Прямое сообщение в Facebook — «Думаю о тебе» и / или «Как твои дела?»

1 годовой магнитный календарь — рассылка

Пример плана контакта с базой данных № 2

18 писем — автоматическая в CRM отправка каждые 3 недели

12 почтовых программ — отправляется ежемесячно:

• Январь — Открытка с Новым годом «Спасибо за отличный год» с фотографией команды
• Февраль — Рекламные листовки / купоны на выставку дома, сада и патио
• Март — Расписание местных профессиональных видов спорта
• Апрель — Обновление местного и национального рынка
• Май — Пакеты с семенами цветов и садов
• Июнь — Обновление летних общественных мероприятий: выпускные, купоны в аквапарке, летние лагеря и т. Д.
• июль — новости местного и национального рынка
• Август — Купоны и распродажа для покупок в школе
• Сентябрь — Рекламные листовки / купоны на выставку дома, сада и патио
• Октябрь — Новости местного и национального рынка
• Ноябрь — Привод консервированных продуктов (оставьте сумки на пороге, чтобы забрать) и включите праздничный рецепт
• Декабрь — Открытки с праздником

2 телефонных звонка — всем в COI

• 10 контактов в неделю (250 в COI; 52 недели ÷ 2 звонка = 26; 250 ÷ 26 = 10 контактов в неделю)
• Использование сценариев для получения результатов и одновременного запроса рефералов

1 Drop-By — Тыквы доставлены до порога (октябрь / ноябрь)

1 мероприятие для благодарности клиентов — задняя дверь и люкс / Skybox на профессиональном спортивном мероприятии (электронная почта, почта и звонок COI)

Список сценариев и диалогов презентации

10 лучших фермерских идей в сфере недвижимости

Сценарии и методы отслеживания потенциальных клиентов

Способы быстрого роста ИСП недвижимости

Агенты по внутренним продажам в командах по недвижимости

Базы данных риэлторов: сценарии и списки для их создания

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Сценарии вызова подписи покупателя

Описание работы помощника администратора по недвижимости

Скрипт консультации с покупателем

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Предварительный просмотр недвижимости для получения дополнительных объявлений

Сценарии генерации лидов для помощников администратора

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Поиск недвижимости: сценарии клиентской базы данных

Сценарии для построения реферальных сетей из деловых отношений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Сайты агентов, привлекающие потенциальных клиентов на недвижимость

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Агенты по управлению и компенсации покупателей в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Как компенсировать и структурировать команды по недвижимости

Как риэлторы создают реферальный бизнес

5 способов отразить и сопоставить поведение клиента

Когда и как риэлторы должны нанять свой первый административный персонал

Лучшие сценарии поиска агентств по продаже недвижимости

Три основных обязанности ведущего риэлтора

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Как выставить на продажу дом от собственника (FSBO)

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

Как лучше проводить встречи команды по недвижимости

Лучшие 10 сценариев холодных звонков для риэлторов

Продажа домов может быть немного проще, если у вас есть план заранее.Этот план можно составить с помощью структурированных скриптов холодных звонков. Скрипты холодных звонков могут помочь вам поддерживать разговор с потенциальным клиентом, не беспокоясь о паузах в разговоре. Вам не придется беспокоиться о том, что вы не знаете, что сказать дальше.

При продаже важно поддерживать разговор. Если вы потеряете интерес потенциального клиента в какой-то момент, вы серьезно рискуете полностью потерять своего потенциального клиента. Таким образом, использование скриптов холодных вызовов может помочь вам заполнить неудобные паузы в разговоре.

Не только это, они также могут повысить интерес к потенциальному клиенту и помочь вам в дополнительных или перекрестных продажах. Весь процесс лидогенерации становится для вас намного проще, особенно если вы новичок в этой области. Не только нервные агенты по недвижимости, но и новые агенты по недвижимости могут извлечь выгоду из этих сценариев холодных звонков. Когда кто-то не знает, с чего начать, разумно следовать хорошо составленному плану, который может привести вас в лучшие места.

Именно поэтому я подготовил 10 сценариев холодных звонков, которые можно использовать в различных областях в мире недвижимости.Будь то продажа от собственника (FSBO), скрипт лида онлайн-покупателя и скрипт листинга с истекшим сроком действия, или использование скрипта недавней продажи, вы можете использовать эти бесплатные и простые в использовании скрипты холодных звонков по недвижимости и сделать вашу жизнь намного проще. .

# 1 Продажа от собственника (FSBO)

Часто домовладельцы слишком занижают цены на свои дома, поэтому они сожалеют о продаже их в долгосрочной перспективе. Они чувствуют, что могли требовать большего. Именно этим могут воспользоваться агенты по недвижимости.Они могут проактивно показать домовладельцам, что они могут получить от своего дома больше.

Таким образом, вы можете стать доверенным агентом по недвижимости для их дома, поскольку вы не просто бросаете цифры здесь и там, но фактически подкрепляете свои претензии проверенными исследованиями рынка. Начните разговор и убедитесь, что вы создаете, укрепляете и укрепляете доверие с ними как можно раньше.

Скрипт —

Привет! Я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность).Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

— Да.

Я наткнулся на ваше объявление (вы можете указать, где именно вы видели их дом в продаже — в Интернете, в газете или на доске прямо возле дома) и хотел подтвердить вашу точную запрашиваемую цену за недвижимость.

(Проспект дает ответ).

Понятно.Не могли бы вы сказать, сколько времени прошло с тех пор, как вы выставили дом на продажу?

(Проспект дает ответ).

Хорошо. Хочу обратить ваше внимание на то, что до этого звонка я провел небольшое исследование рынка домов в вашем районе. Моя домашняя работа показывает действительно интересные вещи. В среднем дома в вашем районе за последние 5 лет продавались примерно по (укажите цену). Более того, на их продажу уходит около (укажите количество) дней. Хорошо структурированный маркетинговый план действительно может помочь вам ускорить процесс и продать дом по той цене, которой он заслуживает.Я хотел бы помочь вам сделать то же самое. Вам было бы интересно ознакомиться с маркетинговым планом, который я разработал специально для вашего дома?

Теперь вы можете продолжить разговор отсюда.

# 2 Скрипт известного человека

Мир становится лучше, когда есть люди, которые могут вам помочь. Даже знакомые могут помочь вам начать работу или подскажут вам верное направление. Только эти маленькие зацепки могут дать вам окончательный большой прорыв.Продажа домов — дело осторожное для домовладельцев. Они хотят убедиться, что продают дом и передают документы новому человеку наиболее легальным и понятным способом.

Это такие времена, когда люди хотят, чтобы они знали кого-то в этой области, кто мог бы помочь им на личном уровне. Вы можете оказать помощь в таких случаях и помочь своим знакомым в этом процессе. По крайней мере, это поможет вам восстановить связь со старым знакомым.

Скрипт —

Привет (имя контакта), это (ваше имя).Мы встретились (место или мероприятие, на котором вы встретили человека; не забудьте упомянуть что-то, что мгновенно поразит человека и напомнит ему о вас), помните? Давно, как поживаете?

(Вступите в легкую беседу и спросите их, чем они занимались.)

(Когда вас спрашивают о том, как продвигалась ваша работа, вы начинаете работать именно здесь.)

Работа хорошая. На самом деле это одна из причин, по которой я позвонил вам сегодня.Я хотел связаться с вами и узнать, хотите ли вы или кто-либо из ваших близких родственников продать или купить недвижимость. У меня есть немного свободного времени, и я хотел бы вам помочь. Учитывая состояние рынка прямо сейчас, вы можете совершить большую сделку и перейти в шикарную область по действительно хорошим ценам.

(Послушайте их ответ. После подтверждения направьте приглашение на встречу.)

Отлично! Почему бы нам не встретиться (в кафе, ресторане, в вашем офисе или у них дома), и я мог бы рассказать вам, что я запланировал? Звучит неплохо?

# 3 Скрипт района крупных продаж

Этот сценарий работает исключительно хорошо, если домовладелец в настоящее время не проживает в указанном доме.Когда они не проживают в этом конкретном районе, они теряют связь с недавней тенденцией соседства. Они плохо понимают, каким был рынок недвижимости в этой области в течение последних нескольких лет или месяцев, и это может помочь им узнать эту информацию от вас.

Тем не менее, вы все равно можете столкнуться с множеством НЕТ при использовании этого скрипта. Люди могут по-разному оценивать высокие цены, которые вы указываете, но если вы искренни и ваша цитата подкреплена хорошими исследованиями рынка, ничто не может помешать вам заставить их потенциальные клиенты согласиться с вами.

Скрипт —

Привет! Я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

За последние два месяца в вашем районе были проданы два великолепных дома, подобных вашему (укажите цены, по которым были проданы эти два дома). Я вижу, что в доме уже довольно давно нет жителей.Принимая во внимание недавний бум цен в этом районе, я хотел бы обратить ваше внимание на то, что независимо от того, решите ли вы сдать его в аренду или продать недвижимость, вы можете получить с его помощью отличный вторичный источник дохода. Хотели бы вы сделать что-то из этого?

Такой сценарий может помочь вам оценить их реакцию на то, что они хотят делать со своим домом. Даже если они решат не продавать его, вы можете помочь им сдать в аренду кого-то в их доме.В любом случае вы можете получить действительно хорошую комиссию.

# 4 Использование скрипта недавних продаж

Это в чем-то похоже на сценарий «Сценарий крупных продаж», но не полностью. Сценарий «Использование недавних продаж» основан на той же концепции, что и сценарий «Сценарий крупных продаж». Вы показываете домовладельцам последние тенденции рынка продажи домов в их районе. Информирование их о продажных ценах на соседние дома может помочь им осознать потенциал, которым обладает их собственный дом.Это может подтолкнуть их к продаже дома.

Скрипт —

Привет! Я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Насколько мне известно, вы в настоящее время не выставили свой дом на продажу. Я прав?

— Да.

Вам должно быть интересно, почему я проявляю особый интерес к вашему дому.Это потому, что я чувствую, что твой дом особенный. Я недавно продал дом на (укажите адрес или просто улицу, на которой находился дом), что в двух кварталах от вашего дома. Мне удалось без особых усилий заставить покупателя заплатить (упомянуть продажную цену дома) за дом. Это здорово, потому что (укажите количество или процент) больше, чем средняя цена продажи домов в этом районе за последние несколько лет. Очевидно, что интерес к этой улице достиг своего пика, и покупатели проявляют все больший интерес к покупке здесь домов.Вы тоже хотели бы выставить свой дом на продажу?

Теперь вы можете продолжить разговор и поддержать свой план для их дома с хорошо изученными рыночными данными. Сделайте так, чтобы они чувствовали себя комфортно в отношении цены, если они чувствуют, что вы предлагаете нечто недостижимое. Заставьте их понять ценность своего дома, и заставить их продать его не составит труда.

# 5 Скрипт лида покупателя в Интернете

Часто лиды посещают веб-сайт вашей компании по недвижимости, заполняют там свои потребности и требования и ждут, пока вы с ними свяжетесь.В таких случаях компания отправляет им электронное письмо с информацией, запрошенной потенциальным клиентом, но чаще бывает, что он никогда больше не проверяет свою электронную почту. Из-за этого вы не только потеряете ценного клиента, но и станете паршивым риелтором, который не проявляет активности в своем бизнесе.

Хороший и мудрый поступок в таких случаях — позвонить им через несколько дней после того, как вы отправили им электронное письмо с запрошенной информацией. Начните разговор с напоминания им о форме, которую они заполнили, и вежливо дайте им знать, что вы хотите заранее довести информацию до их сведения.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу онлайн-формы, которую вы заполнили на нашем веб-сайте, касающейся вашего интереса к покупке дома. Вы помните, как заполняли форму?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Я хотел убедиться, что вы получили запрошенную информацию, поскольку мы не получили от вас ответа на электронное письмо, которое мы отправили в ответ.Прошло (укажите количество) лет с тех пор, как я работаю в этой отрасли. Я вижу, что вы хотите купить недвижимость в районе (укажите название района). Это отличный выбор для района. Я действительно продал дом в этом районе два месяца назад по (укажите цену). Этот район исключительно хорош с тех пор (упомяните все преимущества проживания в этом районе). Хотели бы вы встретиться завтра и обсудить то же самое лично?

Этот сценарий поможет вам завоевать доверие клиентов, показывая им, что у вас есть опыт продажи домов в интересующем их районе.Таким образом они знают, что находятся в надежных руках. Когда вы обращаетесь к ним заранее, это также показывает, что вы заботитесь о них и хотите помочь им извлечь максимальную пользу из своего дома.

# 6 Просроченный скрипт листинга

Продать дома непросто. Очень часто люди выставляют свои дома на продажу, но даже по прошествии значительного количества времени они не могут их продать. Это расстраивает и расстраивает домовладельцев. Они не считают полезным снова перечислять дом.Более того, они тогда не знают, что делать с продажей своего дома. Сценарий листинга с истекшим сроком действия может помочь вам мотивировать домовладельца переоценить свою собственность и дать ей еще один шанс. Если вы используете правильные слова, вы можете заставить домовладельца снова попытаться продать дом.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Я звоню по поводу собственности (укажите точный адрес собственности, о которой вы говорите). Являетесь ли вы законным домовладельцем указанной собственности?

— Да.

Я вижу, что вы выставили свою недвижимость на продажу около года назад, но сейчас срок ее действия истек. Сейчас хорошее время, чтобы поговорить о том же?

— Да.

Отлично! Хотите снова выставить его на продажу?

— Не уверен. Последний раз это было бесполезно, покупателей почти не было.

Я понимаю вашу озабоченность. Но позвольте мне заверить вас, что ваш дом — отличная собственность и находится в прекрасном месте, поэтому я заинтересован в том, чтобы помочь вам попытаться продать его снова.Какое самое выгодное предложение вы получили в прошлый раз?

(Проспект дает ответ.)

Понятно. Упомянули ли покупатели какие-либо ключевые проблемы, из-за которых они не купили недвижимость?

(Проспект дает ответ.)

Хорошо. Я вижу здесь основные направления улучшения. Согласно недавнему исследованию рынка, которое я провел в вашем районе, я могу заверить вас, что могу предложить вам гораздо лучшую цену за вашу собственность.Еще два месяца назад я продал дом на вашей улице. Знаете ли вы о доме (укажите название или адрес собственности)? Досталась продавцу по отличной цене (укажите продажную цену недвижимости). Хотели бы вы встретиться со мной и обсудить, как мы можем изменить наш подход к продажам и помочь вам получить максимальную отдачу от вашей собственности?

— Да, безусловно!

# 7 Probate Lead Script

Люди не просто покупают дома, они их тоже наследуют.В то время как некоторые люди сохраняют унаследованные дома, некоторые тоже хотят их продать. Поддерживать дом и содержать его в надлежащем состоянии — утомительное занятие. Это тоже требует больших денег. Внезапно становление владельцем новой собственности означает, что теперь вы должны позаботиться о содержании указанной собственности и инвестировать в нее довольно много денег. Из-за этого многие люди, унаследовавшие недвижимость, обычно стремятся ее сразу продать.

Это может быть отличным местом, где вы можете налететь и взять на себя задачу помочь владельцу продать дом.Помните, что во многих случаях люди наследуют собственность из-за смерти члена семьи. Всегда следите за тем, чтобы у них было хорошее пространство для разговора о продаже собственности. Спросите их, хорошее ли это время для разговора. Даже если они не хотят говорить об этом сейчас, спросите их, могут ли они сообщить вам о подходящем и подходящем времени для этого в ближайшем будущем.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Звоню по поводу жилого объекта на улице (указать адрес).Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Хорошо. Мне стало известно, что это имущество недавно было передано вам по наследству. Я хотел связаться с вами и узнать, заинтересованы ли вы в продаже этой собственности?

— Да, я.

Отлично. Не могли бы вы встретиться со мной, чтобы обсудить логистику продажи этой собственности?

# 8 Circle Prospecting Script

Это сложно взломать.Скрипт поиска Circle предназначен для тех домовладельцев или покупателей жилья, которые вообще не думали о покупке или продаже домов. У них нет этого на их радарах, но сценарий круговой разведки может внушить им идею покупки или продажи дома.

При использовании этого сценария вы можете столкнуться с большим сопротивлением. Не расстраивайтесь, так как этот сценарий предназначен для тех, кто очень труден. Приведенный ниже сценарий предназначен для агента по недвижимости, который пытается заставить домовладельца продать свой дом.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Отлично! Я недавно проходил мимо вашей собственности, и я должен сказать, что она находится в прекрасном месте. Ваш район очень яркий и стильный. У меня было несколько запросов от покупателей жилья, ищущих недвижимость в вашем районе. Вот почему я хотел знать, хотите ли вы продать свою недвижимость?

(Если человек ответит «да», вы можете продолжить и рассказать ему о своей коммерческой идее.Если человек говорит «нет», чего очень ждут в этом сценарии, не теряйте надежды. Вы все еще можете извлечь из этого выгоду.)

Я понимаю. В любом случае, я хочу убедиться, что всякий раз, когда вы решите продать свою собственность, вы думаете обо мне и моей компании. Я хотел бы иметь возможность вести с вами дела. Ничего страшного, если мы будем держать вас в курсе, а мы будем оставаться на связи исключительно для целей вашей собственности?

— Да, будет здорово.

Этот сценарий поможет вам установить хорошие отношения с домовладельцем.Они будут знать, что нужно связаться с вами, когда в конце концов все же решат продать дом. Фактически вы будете первым, кто придет им в голову то же самое. Таким образом, даже если вы не можете заключить сделку в настоящее время, вы создаете круг, в котором вы можете надеяться очень скоро начать бизнес.

# 9 Скрипт реферальной недвижимости

Ваши прошлые клиенты — отличный способ вести бизнес в будущем. Если вы предложите им лучшее соотношение цены и качества, они будут рады порекомендовать вам знакомых людей, желающих купить или продать дом.Вы также можете ссылаться на этот реферальный сценарий недвижимости как на сценарий обзора недвижимости.

Суть этого скрипта — связаться с вашими прошлыми клиентами и попросить обзор или направление. Этот сценарий действительно может помочь вам построить с ними очень здоровые отношения. Исчезнуть после того, как вы поработали со своим клиентом, — это всегда плохо. Если вы продолжаете проверять их время от времени, они не только будут делиться потенциальными клиентами и направлять вас к своим друзьям, но также будут обращаться к вам за советом относительно своих будущих инвестиций.

Скрипт —

Привет (имя вашего клиента). Это (ваше имя) из (название вашей компании). Я помог вам купить ваш дом (укажите адрес собственности). Ты помнишь меня?

— Да, конечно. Как ваши дела? Как бизнес?

Я молодец! Бизнес отличный. Я недавно продал дом в вашем районе, поэтому подумал о вас. Как дела? Как дом?

(Клиент отвечает.)

Это здорово. Я так рад. Я хотел связаться с вами и узнать, как идут дела. Мы расширяем наш бизнес и считаем, что наши прошлые довольные клиенты — наши лучшие представители бренда. Было бы хорошо, если бы я отправил вам ссылку для обзора нашей компании? Ваши добрые слова действительно помогут расширить нашу бизнес-клиентуру.

— С радостью. Вы, ребята, действительно дали мне лучшее соотношение цены и качества.

Я так рад это слышать.Просто быстрое подтверждение — следует ли мне отправить ссылку на это (укажите адрес электронной почты или номер вашего клиента)?

— Да!

Отлично. Я только что отправил. Было бы хорошо, если бы мы использовали ваше имя и фотографию на нашем веб-сайте при упоминании вашего отзыва?

— Совершенно не против.

Отлично! Кроме того, по ссылке есть небольшой раздел, в котором вы можете указать любых потенциальных клиентов, которые, возможно, хотят купить или продать дом.Заполните это, если вы кого-то знаете.

— Мой двоюродный брат действительно хочет купить дом. Я введу ее контактную информацию в форму.

Отлично, (имя вашего клиента). Было здорово поговорить с тобой.

# 10 Dangling the Carrot Script

И последнее, но не менее важное: Dangling the Carrot Script — хороший способ привлечь потенциальных клиентов, когда у вас есть покупатели, но нет домов, которые можно было бы показать им в интересующей их области.Вы можете обратиться к домовладельцам в этом районе и узнать, хотят ли они продать свои дома. Часто люди просто ищут подходящего агента, который поможет им продать свой дом.

Dangling the Carrot Script — хороший способ сделать это. Вы можете сообщить владельцам, что это покупатели, которые хотят заплатить хорошую сумму за свой дом. Таким образом, вы можете заинтересовать домовладельцев продажей своего дома, который, как они вначале думали, не принесет больших денег.

Скрипт —

Привет! Я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Я звоню сегодня, чтобы узнать вашу реакцию на продажу этой собственности. У меня есть несколько покупателей, которые очень заинтересованы в вашей собственности. Вы сейчас хотите продать свой дом?

— Не совсем.Но какую цену они готовы заплатить?

У меня несколько покупателей, самый высокий из которых (укажите самого высокооплачиваемого покупателя, который у вас есть на недвижимость). Это на 36% больше, чем текущая рыночная стоимость вашего дома. Я знаю, что вы, должно быть, не понимаете, почему они готовы платить выше рыночной цены. Это потому, что (укажите причины и подробно опишите преимущества их собственности).

— Это довольно большие деньги. Но я не знаю, я не уверен.

Я понимаю вашу озабоченность. Продать свой дом не так-то просто. Но было бы хорошо, если бы мы могли встретиться и обсудить это дальше, и я мог бы ответить на все ваши вопросы?

— Да, звучит неплохо.

Дополнительная литература:

17 идей лидогенерации недвижимости: новые и сверхэффективные [2020]

Топ-10 лучших блогов и подкастов для каждого агента по недвижимости

Дайте преимущество своему бизнесу в сфере недвижимости с помощью SMS-ботов

Последние условия поиска:

• dt4md f49vc
• jz0k11zog4> <
• 7n7h4zzaml
• hw7hoaapld
• txqm62r3h9

Связанные

.